外贸客户想要折扣怎么办？介绍几种常用的外贸折扣技巧

在外贸过程中，折扣是外贸人员经常遇到的情况，然而，很多外贸人员却不会很好地处理这一问题，从而导致局面非常被动。为此，作为外贸人员有必要掌握一些折扣的技巧。下面介绍几种常用的外贸折扣技巧。

给折扣确实是一门学问，折扣政策用得恰到好处，不仅可以节约企业有限的资源，让好钢用到刀刃上，而且，还可以加大企业或者销售主管手中的筹码，从而能够灵活自如地掌控渠道，巧妙地应对市场竞争，让折扣成为挤压竞争对手的有力武器。

介绍几种常用的外贸折扣技巧

1．把折扣变成奖励

很多企业的折扣不敢轻易缩减,往往与企业在操作过程中，折扣较为固定，给经销商留下太多的理所当然有关，而折扣要想运用自如，真正地发挥它的作用，一个很有效的方法就是把折扣变成奖励，折扣在经销商心目中既然是不能轻易改变的，那么，作为企业或者销售主管就不妨在谈客户时，将折扣变成奖励并给客户“洗脑”予以明晰。

2．折扣要进行考核

折扣要想真正发挥它的激励作用，而不是成为理所当然的所得，那么，对折扣进行考核尤其关键，并且势在必行。没有考核的折扣，如同产品降价，虽然幅度很大，但对于经销商的激励作用却可能甚微，并且，如果操作不当，极有可能变成制造窜货、倒货的根源。因此，折扣考核很重要。折扣考核的要点有如下几方面:

●将折扣与关键考核指标挂钩。比如，将折扣与回款、铺货率、终端生动化等联系起来，通过对关键指标进行考核，从而可以注重渠道建设，夯实市场基础，使企业有一个合理的投入产出比。

●将折扣与市场表现挂钩。可以通过“一票否决制”，将窜货、倒货的经销商予以取消折扣，低价倾销、价格倒挂者，更要严惩不贷。

通过将折扣进行考核，作为厂家就可以将折扣牢牢控制在自己手里，从而该出手时就出手，灵活巧妙用折扣。比如，某方便面公司将其给经销商每箱0.5.元的折扣，按照陈列、终端覆盖率两项指标进行考核，根据市场部门的考核结果予以分级兑现，从而让折扣引领了市场导向。

3．折扣要循序渐进

在实际的市场操作中，很多企业往往容易犯-一个致命的错误，刚开始时折扣的力度非常大，甚至有的产品还会徼亏，目的是想通过较大力度的渠道折扣政策，快速进入市场，占领市场，然后，通过逐步降低折扣的幅度，从而达到最终盈利的目的。其实，这是一相情愿的行为，这种做法的结果必然是力度缩减了，销量和市场份额也同比减少了，因此，折扣政策的制定和投放要循序渐进。

具体包括如下内容:

●折扣政策一定要先小后大。也就是说，在制定折扣政策时，刚开始的折扣一定要适中，要先小再大。从而可以慢慢地牵着客户的鼻子走，实现回款、占仓、压货、挤压竞品等市场目的。

●折扣政策投放，一定要稳步上升。即折扣政策在放开过程中，要坚持稳步上升原则，不要一下子将折扣政策全部抛出来，以免让客户误以为厂家的利润空间很大，从而狮子大张口，向厂家提出一些不合理的政策要求，使厂家很被动。正确的做法应该是政策要慢慢放，坚持循序渐进，让客户一点点感觉厂家在重视和拓展市场，而不是折扣政策忽大忽小，让人摸不着头脑。