沙特市场很难做吗？在沙特开展业务有钱也不简单！

沙特阿拉伯首都利雅得的中心城区，坐落着一片由60多座未来主义塔楼组成的建筑集群，其中最高的 PIF 塔385米、另一座世界贸易中心高304米，旁边甚至还配备直升飞机停机坪——和周围大片黄土飞扬的荒地和施工地对比鲜明。

这片城市社区名为阿卜杜拉国王金融区 (后称 KAFD) ，如今在利雅得是代表着先进和开放的 CBD 地标。如果梳理入驻 KAFD 的企业，会不难发现它是沙特近年来“改革开放”的成果缩影之一。

商汤2018年进入沙特市场，其沙特合资公司 SenseTime MEA 就位于 KAFD，而 KAFD 本身也是商汤最重要的客户之一，后者负责整个园区的智能楼宇等人工智能业务；2019年，阿里背景的易达资本正式落地利雅得，搬进了 KAFD；随后2021年初，阿里云进军沙特，同样进驻 KAFD。

实际上，KAFD 早在2006年就已经开工。持续近20年的建设中，由于宏观环境波动，推进得并不顺利。

仅六七年前，沙特还深处危机之中。2014年下半年开始，国际油价持续下滑，从2014年6月每桶100多美元的高点跌至2016年的每桶不到30美元。作为全球最大的石油出口国，沙特在2015年的财政收入锐减，创造了史上最大财政赤字980亿美元。

与此同时，海外资本也纷纷离开沙特市场。自2008年以来，沙特的外国直接投资（FDI）每年都在下降。联合国的数据显示，到2017年，这一数据已从2008年的高点395亿美元降至14亿美元。叠加财政赤字，2018年，沙特经济出现了近十年来的首次萎缩。那年夏天，该国失业率超过12%，同样刷新十年来最高水平。

后石油时代，来自沙特内外部的声音都曾催促这一中东国家做出改变，但“多元化经济”在很长一段时间里都只是一句口号，直到小萨勒曼逐步掌权。

接下来的故事，出乎所有人的意料——大家起初都低估了小萨勒曼能给沙特带来的改变。

2016年，当时还是沙特副王储的小萨勒曼提出了“愿景2030”计划，这一计划不仅包含让沙特脱离石油财政依赖，达成经济多样化，更包含从社会风俗开放到全面数字化的转型。“愿景2030”这几个字眼随后出现在沙特城市的各个角落，甚至被印在了沙特货币里亚尔的纸面上。

也是在“愿景2030”提出之后，KAFD 作为其中的大型项目之一，被重新投入建设。易达资本创始管理合伙人黄烁子告诉36氪：“KAFD 是沙特王储这些年在沙特国境内引导的现代化变革的成果集中展示，它已经成为沙特最新的国家名片，中国能量也成为支持 KAFD 发展浓墨重彩的一笔。”

另一个挽救财政萎缩的标志性事件，是政府极力推动沙特阿美上市。

为了筹措资金支持国家的经济转型，沙特阿美于2019年12月募集256亿美元上市，同时，沙特政府还谋划出售其5%的股份，以获取超1000亿美元资金，投资非石油行业。

对沙特而言，沙特阿美作为市值超过苹果的巨型企业，它的上市，不仅是向外国资本开放的标志，更是吸引全球投资者进入沙特的最好标的。

2030具体方案中，沙特鼓励外国人创办中小企业，除了政府投入，外资是发展新兴产业的重要支柱。最终目标，沙特将在2030年，将非石油收入从2015年的435亿美元，增至2666亿美元，非石油出口比重从16%增长至50%。

数据显示，去年沙特石油收入3260亿美元，相当于每天入账9亿美元，非石油收入1046亿美元，已基本完成一半2030目标。

黄烁子向36氪提及，来沙特考察的朋友很多都会感慨，现在的沙特很像中国90年代的样子，欣欣向荣、尘土飞扬、大搞基建，“你可以看到大家眼里都闪着光”。

对于阿拉伯世界而言，想要投资或发展，钱自然不成问题，但有钱就足够了吗？这可能是现在众多赶赴沙特的人都想搞明白的一件事。

沙特的“改革开放”

黄烁子是最早入场印度及东南亚出海的中国投资人之一，2018年左右，她亲自见证和参与了南亚和东南亚成为中国企业出海的热门区域。

她告诉36氪，正是在和印度创业团队的交流中，她发现很多印度科技公司会天然把业务覆盖到中东及北非地区，而且，“中东分公司盈利能力很强，甚至超过印度业务。”

敏锐的嗅觉让黄烁子开始注意到中东市场的可能性，她开始频繁往返于新德里和迪拜。与此同时，印度出海市场因地缘政治因素迅速冰冻，飞行耗时四小时的印度和中东之间，似乎开始有了某种投资圣地交接的意味。

“2018年，我们就发现，原来的投资组合中发力中东市场的项目，综合表现吊打其他新兴市场的同品类项目，分别是游戏、移动广告、在线娱乐这几个方向。”黄烁子说。

2019年，易达资本正式落地沙特首都利雅得，据官方介绍，易达资本专注于中东北非市场的全球化项目。在当时，他们是最早进入沙特的中资背景机构之一，也踏准了沙特的改革浪潮。

往后短短三年，热钱涌入沙特。易达资本数据显示，仅在2022年，其便接待了超过500家中国公司与投资机构。市场的火爆不言而喻。

如“愿景2030”中所言，外资在改革开放方面举足轻重。这关系到外部世界对沙特的看法——要在一个传统保守穆斯林国家的旧世界中建造新世界，难度远高于从零开始建一个新世界。沙特需要说服外资，旧沙特已被完全颠覆。

小萨勒曼执政并启动改革后，利雅得变得拥挤起来，投资和科技领域的峰会频繁举行，这个城市开始接受来自世界各地审视的眼光。

“沙漠达沃斯”、LEAP、BIBAN 等大会上，摩根大通 CEO Jamie Dimon，高盛独立总裁 CEO David Solomon、黑石集团领导人 Stephen Schwarzman 等大人物，以及无数创业者、投资人来到利雅得，不少人向36氪表达了他们的惊喜。

“我们今天看到的这一切，5年前，还全部不存在，当时在这里几乎听不到任何投资交易的消息，5年后的今天，这里发生的投资已经高达10亿美元，而这个数字已经超过阿联酋，阿联酋曾是前十年的投资首选地。”

风险投资机构 TechStar 董事总经理 Vijay Tirathrai 在 BIBAN 峰会上告诉36氪，“每个城市都有自己的进程，但我注意到利雅得不一样的，是收入增长的速度，通常需要10年发生的，这里2年就达成了。”

Vijay Tirathrai 向36氪总结了背后原因。首先，经济生态模型已经在全球范围内的其他国家被尝试和验证，不管是硅谷、上海还是新加坡，沙特只需要复制其中最好的模式；其次，在美国和西方，改革由私营部门引领，而这里由公共部门领导——这很像15年前的中国；最后，相比于其他阿拉伯世界国家，沙特具备更大的人口基础和国内市场规模。

据 BIBAN 官方公布，为期五天的峰会中，签署的公告协议、投资基金总价值达到520亿沙特里亚尔（约140亿美元）。其中包括八家银行和金融公司达成协议，将在沙特提供超过29.3亿美元资金以支持中小企业。

沙特的投资几乎渗透在各个领域，笼统来看，基本可以分为眼下的新基建和未来的文化娱乐两大重点。其中，沙特国家主权基金公共投资基金（PIF）是很重要的引擎之一。

PIF 是沙特四大主权财富基金之一，小萨勒曼担任董事会主席。在其掌舵之后，这支规模超过6000亿美元的基金先后投资了 Uber、三星电子、特斯拉，甚至还包括波音、星巴克、迪士尼和任天堂。

易达资本的出资方名单中，同样有PIF的身影。2019年，易达资本最早接触 PIF 时，他们表达了强烈的和中国科技产业合作的意愿，黄烁子回忆道“我们很迅速就达成了合作意向，设立了了专门针对中东北非市场的投资平台以及新一期的美元基金，作为我们共建生态的第一步。”

2020年初，易达资本和 PIF 正式签署一期4亿美元的募集，截至目前，该期基金已投资20个项目，并正在筹备二期基金。

“愿景2030”提出的那一年，沙特政府组建了中小企业总局，目的是提升沙特中小企业的生产力，希望到2030年，将中小企业在国内生产总值中的占比由当时的20%升至高于35%。

沙特中小企业总局副局长 Saud AlSabhan 告诉36氪，疫情之前，传统产业增长迅猛，疫情则推了一把电商、金融科技和快递的发展，过去两年，三个赛道呈现了最高增速。

“创业公司进入沙特，在早期阶段，除了天使投资，还可以得到政府投资机构的支持。政府投资机构有较高的风险容忍度，因此对初创项目不会设置太多要求。我们还开发了一个借贷平台，只需申请一次即可同时向所有融资机构发出申请。”Saud AlSabhan 表示。

“有钱”就够了吗？

发展和投资的愿景总是宏大的，但在实际操作层面，百废待兴、经验甚少的沙特，很大程度上还需依赖外部力量，而不同国家、企业之间的合作，要找到合适的对象和模式并不容易。

2022年1月，在利雅得，顺丰和沙特阿吉兰兄弟控股集团成立合资公司 AJEX 埃捷国际物流，以这种方式进入沙特市场。阿吉兰家族是沙特第五大家族，势力和资金背景不可小觑，而其名下集团阿吉兰兄弟是中东地区最大的民营企业之一，业务涉及纺织服装、房地产、物流、金融科技等行业，在超过25个国家运营着75家公司，拥有超过1.5万名员工。

实际上，除顺丰外，很多中国企业进入沙特市场时，均选择与阿吉兰合作，比如贝瑞基因、第四范式、正泰集团等——尽管合资模式被认为风险很大。

“之前我也觉得合资是上个世纪的商业模式了，怎么现在还有人在用。但后来我们发现，沙特的市场环境、底层制度决定了，通过合资的方式去撬动本地资源仍旧是当下中沙产业合作最佳的模式。”黄烁子告诉36氪。

这一点上，很多新兴市场对外国投资的要求，都有类似“含沙量”的规定。比如印度，最新的针对接壤国家的 FDI 法规就规定，外商需要找印度本土企业合资，和印度企业进行深度绑定，以及要求本地采购达到一定比例。

但因地制宜地来看，合资模式并非一无是处。

“以我做跨境物流的经验来看，真正的难度在哪里？是对末端网络的管控力度，顺丰尝试下来发现，加盟网络品质难以管控，自营就太贵了。所以决定跟海外比较有实力的合作伙伴做合资，海外地头蛇能搞定当地很多资源。”AJEX 首席快递官张天放说道，“AJEX 在沙特有国际快递许可证，这在市场上是一个稀缺资源，全沙特只有20张牌，我们有一张，而且我们牌照申请的速度很快，其实也离不开阿吉兰家族的影响力。”

除制度外，很多传统的历史遗留问题也渗透在方方面面，难以短时间根除。

落后的基建就给 AJEX 的工作造成了不小的挑战。张天放此前在顺丰工作，2019年时接触到沙特的项目，当年底开始和沙特人员讨论运营流程并做系统改造，由于迥异的基建和市场情况，工作量巨大，直到2021年才全部完成。

张天放给36氪举例，沙特约等于没有城市规划，也没有一个标准化且被广泛使用的地址系统，导致发件人提供的地址准确度非常差，比如老百姓给到的地址经常是类似“某条街上清真寺右边的第三栋房子”，然后就下单了，此时如果电商卖家没有进一步联系买家确认地址，物流商就会收到如上的模糊地址，大大增加了派送难度。

此外，对于电商的发展，支付是另一大支柱。在这点上，沙特也需要努力推翻几十年来的传统。

“我现在见客户，感觉支付面临的挑战比物流还大，因为这里信用卡普及度很低，而且大家对电商没有信任。”张天放指出，如果回看中国淘宝能做大，很大一部分原因是因为有支付宝做担保交易体系，解决了授信问题，“之前的凡客诚品为什么倒了？我相信大量的 COD（货到付款）交易带来的运营成本会是原因之一。”

除此之外，金融体系建设的缓慢，也可以追溯到沙特社会风俗方面的原因——之前沙特女性开设银行账户，需要获取其男性监护人的同意。

AJEX 首席营销官 Amiel-Ferrault 告诉36氪，这直接影响了发展进程，“不管在哪个社会，女性都是最重要的买家，她们不仅为自己，还需要为家庭和孩子购买，大部分消费决策都由女性做出。”

不过在沙特着手改革以来，情况已有所好转。数据显示，COD 比例下降很快，如今这一数字在12%左右，而六七年前是30%。

还有很多短时间内“钱买不到”的东西，比如本地人才。长久以来，沙特的失业率高达10%以上，部分青年的知识水平和职业技能偏低，不能够满足用人单位的要求。

即使只是会说英语的快递员，在当地也是稀缺人才。张天放告诉36氪，目前 AJEX 在沙特的快递员多数是外国员工，包括巴基斯坦、印度、苏丹等，“虽然对于周边国家，沙特是很受欢迎的工作目的地，但当我们有外语能力要求时，门槛一下子变高了。”

Saud AlSabhan 告诉36氪，中小企业发展局的重点推进事项报告中，排在一二位的都和人才培养有关，但这其中涉及的问题十分复杂，尤其是科技领域的人才。

“沙特的高技能、高教育背景的人才十分短缺，但我们发现更棘手的是，即使有了这样的人才，他们也更倾向于进入大公司，而非小机构小企业。”Saud AlSabhan 表示，这样的选择并非由于前景和发展的考量，而是一些小因素，比如申请信用卡，大公司背景更易申请。

“虽然是很小的问题，但我们已经在着手解决。我们希望确保，人们在选择工作时，只需要考虑职业发展方面，而不用担心贷款、购车和信用卡申请等问题。”

大象转身不易。沙特在转型过程中，面临的机会和问题同样多。《大西洋月刊》曾在报道中这样评价沙特：“这个王国就像一艘燃烧石油的巨型油轮，船长知道前方海域危机四伏，但改变航程却没那么容易。”

从即将触礁的传统中东社会，调头驶向轰轰烈烈的数字化新世界，充满野心的小萨勒曼已经立下了军令状。或许，这艘古老巨轮转身后的新世界，将在小萨勒曼和中国及全球企业开拓的脚步下慢慢浮现，所需只剩时间。

编者按：本文选自微信公众号“36氪财经（ID：krfinance）”，作者：宋婉心，编辑：郑怀舟，原文标题：沙特掘金记：钱能解决一切吗？，36氪出海经授权转载，如需转载请联系原作者。

原文始发于微信公众号（36氪出海）：36氪出海·市场｜掘金沙特，有钱也难