外贸客户还价太低怎么办？具体该如何突破？

初步了解两种目标价

探水：

首先我来说一下探水，探水呢是一种比喻的说法，通常就是说不知道眼前这片河有多深。

这种情况下，通常客人的供应商资源都不是很充足，客人也不是特别了解行情，他的价格的比较参照物比较模糊。

所以，他只希望砍多一些价格，在心理上寻求安慰和安全。

寻优：

寻优的情况呢，通常客人的供应商资源还挺丰富，客人也比较了解行情。

他主要是立足于现有的供应商之间，将现有的很多供应商之间的价格进行横向比较，寻找价格最优的最具竞争力的供应商。

那这个时候客户的目标价，应该就是一个真实的目标价。

也就是说如果你可以做到目标价，那客人就认为你的价格是最具竞争力的。

然后如果你的样品品质 OK 的话，那么你就可以拿到订单。

这是寻优的这种情况。

那两种不同的目标价，该怎么突破呢？突破口在哪里呢？

探水的突破口

先来说说第一种情况——探水。

探水的这种情况，我认为客户心里不是特别有谱。

有的时候你问客人目标价是多少，客人都给不出一个目标价，或者说客人不愿意给目标价等等。

出现这种情况的很大一部分原因，是因为他的价格区间也是模糊的。他并没有一个真正的目标价，跟寻优的客人不太一样。

所以探水的这个目标价，突破口是在于，你需要去加强他购买的意愿、采购的意愿。

你需要去证明他在你这里采购是安全的，价格是合理的，甚至是比较优惠的。

你要证明，首先你的产品肯定是质优，另外公司信誉不错，然后你想一想你怎么能够去证明这些。

你可以看到在阿里巴巴平台上，很多发产品的方式，都已经跟天猫、淘宝发宝贝详情的方式很接近了。

这就说明在阿里巴巴上发产品，已经越来越注重把产品的各种差异，包括公司的实力、生产的环境、整洁的车间等等，各种只要能展示的都展示出来。

也就是加强客人去发询盘，加强客人有一个基本信任度的这样的一个过程。

那探水的这个突破口，也就是因为客人他的目标价只是一个模糊区间，并不代表他真正的一个目标，实际上客人也不知道他的目标的价格是多少钱。

所以一般这个时候我们都说，目标价而已，who really cares，谁真的在乎，对吧。

这时候你要做的，就是不断给客人信息以及加强他采购的信心。价格方面呢，你适当给予一定的优惠，这样即可。

通常探水的这种情况，我们都是这样处理的。

寻优的突破口

第二种情况——寻优。

寻优的情况稍微难一些，因为客人在这种情况下，应该是有了一定数量的供应商，或者他已经在跟几个供应商合作了。

这时候呢，你突然找到这个客户跟他联系，想跟他去合作。

客户就会抛一个目标价来考量一下，你到底是否值得让他继续跟你沟通下去，考量他是否对你有兴趣。

这个时候呢目标价就比较的有意思。通常来讲，客人不会抛一个特别低的目标价，除非他根本就不愿意增加供应商。

比方说他现在有两三个供应商合作的很好，这时候你再去跟他谈合作，客户不想增加供应商或者不想换，所以故意抛一个很低的目标价给你。

这也是有的，但是情况并不是太多。

通常来说，他抛给你的目标价，如果你能做到比较接近，甚至能做到的话，我认为你的合作的机会都是很大的。

所以说在寻优的这种情况下，你的突破口呢，反而在于准确比较。

准确地比较，也就是说确保你的价格的竞争，是建立在对等的客户询的产品的质量和规格上。

这是什么意思呢？就比如客人从别的供应商那里采购的产品，跟你的产品是不是一个档次？这个很重要。

如果你产品档次比他采购的要高，价格必然是高的对吧。

所以说，你要搞清楚你的产品跟客人询的是不是一个档次的。客人购买的可不可能是虚标的，会不会是缺斤少两的等等。

而这些东西你都要想办法找到答案，确保你自己的报价是准确的，建立在对等的客户询价的产品质量和规格上。

如果有必要，你还得尽量获取样品，哪怕你自己承担运费让快递从客户办公室去取，那也是值得的。

这个我以前也写过，有时候你发现市场上这个客户也说你价格高，那个客户也说价格高，你总是觉得这个价格做不起来，那肯定是有原因的。

你哪怕让快递去到客户那里取样品，哪怕自己承担一些快递运费，也要想办法把这个问题搞清楚。

如果拿到样品，确实客人采购的样品没有缺斤少两，没有虚标等等。那就说明，你们公司的价格水平确实有点高。

那这时你再去想，比如让采购找价格更低的一些供应商、降低公司的一些成本，或者如果你就是工厂的话，怎么降低管理成本等等。

所以说，寻优的突破口就在于准确比较。这种情况，是需要非常谨慎地处理的。

比如客人平时都是跟他两三个供应商采购，价格都是 10 美金。

突然你找到他要合作，他可能抛一个 9.5 美金，或者是 9.2 美金、9.3 美金，看你能不能合作。

你即使做不到这个目标价，不要紧对吧，跟他接近一点也是完全可以的。因为目标价嘛，必然是比他现在采购的价格要低的。

所以说，寻优的突破口，通常都是在于你的报价一定要准确，一定要建立在跟客人询价实际的规格质量档次等等上。

你要确保你的报价是公平的，是跟他现在采购的是一致的。

04

情况一

如果客人只是比较价格的话，那你真的是没有太多的办法。

你只有从价格上去竞争，但是你必须要保证你的价格竞争是公平的，有时候客人并不知道背后的猫腻。

我以前说过一个例子，客人找我询 40 克的无纺布实验服，我按 40 克报，客人一直都说价格高。

【如果想看这个案例，戳蓝字→用一个外贸经典案例来说明：为什么经验那么重要？】

最后我就想办法让快递去取客人的样品，拿到以后发现这里面有很多门道。比如说口袋是 40 克的，袖子是 35 克的。

也就是很多地方，跟你报价的情况是不一样的。

所以在这种情况下呢，你主要是在价格上竞争，但是你要确保你的价格竞争是公平的。

情况二

还有一种情况就是：

如果你按照客人一致的这种品质规格去报了，然后发现价格并没有什么竞争力。

如果客户量大的话，你也可以把价格报的很低，用很低的利润率接单。

这个在我的课程里面，包括我们料神米课的教材里面也说过。

有的时候 4% 的利润我也去接，为什么我要接这个订单呢？

就是因为客户这个订单数量比较大，然后订单也比较稳定，那这种情况下，它就会形成一个规模效应。

比如我把这个订单放到 A 工厂去做，其他的工厂看到 A 工厂一年到头全在做这个客人的订单。这时自然会吸引更多的供应商，来寻求跟我合作。

到时候我们再跟新的供应商压压价，把这个价格的皮球再踢给他们，让他们去想办法缩减一些成本。

这个时候，我们就可以把低的利润这部分给它补起来。

所以呢，其实有很多处理方法。

情况三

那如果你已经获得了客人的样品，然后核算了一下价格。

发现即使非常低的利润的报价，也离客人目标价很远，怎么办呢？

第一：

你要去尽量找一找更多的一些供应商去询价。

假如你就是工厂的话，那可能这个产品就是你自己做，那这个时候如果你做不下来，怎么办呢？

那你要给客人方案，比方说：

我们按照您这个样品一样（的品质等等）来做，我们最低价格是做到多少。

这个价格呢可能达不到您的目标价，但是可能稍微接近一些。

第二：

如果您一定要做到目标价的这个价格，我们建议能够对这个产品做哪些改动。

因为呢有些产品有些部位的材料，其实换一下并不影响它使用，而且可以节省成本。

客人只是觉得不想去做这些改变，怕影响到产品的品质质量。

但是你如果能够把这个东西做出来让他去做一个对比，拿到手上实际地看到以后，其实有的时候他反而会觉得：

诶，这个东西也不影响嘛，其实这应该也是可以接受的。

所以有的时候，他就会采购改款后的这个产品。

写在最后

Ok，那么以上就是我们讲客人给你目标价的时候，你应该怎么去思考。

可能这些方法或者观点，不一定能适用所有的外贸行业。

但是呢，记住一点啊：

我们做业务，做一个思维不懒惰的业务；做一个碰到问题，积极去动脑筋的这样的业务，这样我们就会离成功近一点。