小品牌出海国外如何营销？小众渔具品牌Seasir品牌搭建策略分析

随着钓鱼佬群体日益庞大，全世界有越来越多的人开始把垂钓当做了精神世界重建的开始，伴随着精神世界日益富足，钓鱼佬们在钓鱼装备上花费的金钱和精力也与日俱增，渔具出海也就迎来了“广阔天地，大有作为”的局面。

数据显示，全球约80%的钓具都由中国企业生产，其中超60%的钓具均产自世界渔具之都——山东威海，从生产加工到设计研发，这里都有着非常完善的产业链和供应链。于是理所当然的，这里也走出了非常多优秀的出海品牌，Seasir品牌就是其中的一批黑马。

Seasir是一家专注小众品类电商生意的渔具品牌，2021年入驻Lazada，凭借威海的优势产业带形成了品质和价格的双重优势，店铺里的3款渔具新品在当年的99大促活动中取得了不错的成绩，当月GMV达到6万美元。目前Seasir品牌已经在泰国、菲律宾、马来西亚和新加坡等地区开启业务，店铺月均GMV已经稳定在8万美元左右。

 消费者洞察：

 欧美&东南亚钓鱼佬画像

 

虽说欧美市场更为成熟，垂钓文化也更加发达，但是Seasir最终还是选择到东南亚“钓大鱼”。不只是因为东南亚跨境电商市场潜力巨大，也是因为东南亚和中国有着众多相似之处，更方便复刻“中国模式”。

当然，完全的复刻是不可行的，真正要在海外打开市场，还需要经过细致的消费者洞察。东南亚渔具市场和欧美渔具市场在很多方面都有相似之处，也有很多明显的不同点，产品种类就是最大的不同点之一。

东南亚渔具市场以传统的渔具为主，如鱼竿、渔网、渔篮等，消费者普遍以养家为目的；而欧美消费者更追求高科技产品在渔具行业的应用，如电动鱼竿、GPS导航仪等，更多追求高效率、高收益和便捷的捕鱼方式。

不同的产品类别也意味着两者间的价格有很大不同：东南亚渔具市场以价格低廉著称，各种渔具价格都不高，且很多是手工制作的，欧美的渔具产品则多是机械化的成果，有更高的品牌溢价。

从年龄上来看，东南亚地区渔民普遍年龄偏大，很多都是从传统渔业中长大的，非常重视渔具的实用性和耐用性，而欧美地区的渔民则更多是年轻人，在渔具的选择上更偏好高科技、高品质和高效率。

每个国家风土人情不同，垂钓文化和习惯也有差异：欧美钓鱼更像是一种运动。俄罗斯顾客喜欢用纺车轮多一点，大部分人追求高性价比、对价格会比较敏感，他们也喜欢返图评价，尤其当产品超出预期时；韩国偏海钓多一点；巴西更接近美国市场特征，更喜欢用水滴轮，方便钓更大的鱼，他们更看重品质，客单价、复购率和品牌忠诚度相对更高……

除了鱼竿，东南亚消费者在渔具上的需求还有很多，浮标、鱼线、鱼轮、鱼钩及其他配件都是东南亚当地十分热销的商品。此类产品又具备易损耗，高复购的属性，所以钓鱼爱好者常常会因为使用习惯多次复购相同产品，很容易成为某一产品的忠实粉丝，并在当地鱼友圈产生口碑传播。

 Seasir出海之路：

 从抱大腿到入乡随俗

 

在进入东南亚市场之前，Seasir也花费了大量时间进行市场研究和分析，但毕竟是进入一个陌生的市场，仅仅靠自己是很难抵御外来风险的，而小品牌能做的就是：抱紧平台的大腿。

众所周知，东南亚电商市场有两大巨头，Shopee和Lazada，相比Shopee，Lazada的中国投资背景最终促成了Seasir的入驻。Lazada背靠阿里这棵大树，资金雄厚、技术强大、运营模式也让来自中国的Seasir感到熟悉和放心，因此最后选择在Lazada开始自己的东南亚出海之旅。

一般来说，电商平台都会给予中小卖家一定程度的政策扶持和流量扶持，如果能够善加利用，就能从中获得很大助力，Seasir就是个很会求助的品牌。作为在东南亚六国迥异文化环境中成长起来的电商平台，Lazada熟知东南亚各国文化和营销节点，而且有能力开展各大电商促销活动，从99大促到双12，都是非常有利于卖家获取流量的促销活动。2021年刚刚入驻Lazada的Seasir就是在99大促当月获得了6万美元的GMV。

根据Seasir自己的说法，在GMV下滑的时候，Seasir就会求助于Lazada的小二，小二就会帮助其分析原因并协调解决，甚至还帮Seasir解决了最为棘手的物流问题。超过110cm等特殊渔竿产品的物流运输一直是渔具出海的心头大患，不管是时效还是物流成本都是一大难题，2021年Seasir加入Lazada海外仓，在节约物流成本的同时也大大节约了物流时长，如今Seasir从发货到客户拿到货，大概只需要1-3天时间。

然而路总归是要自己走才算踏实，过于依赖平台对品牌来说也并不是一件好事，因此从一开始，Seasir就意识到了本土化经营的重要性，公司团队不仅长期研究渔具钓鱼玩法，同时追踪消费者喜好，发现当下渔具产品在东南亚其他国家的巅峰产品尚未出现，并且Z时代消费者倾向酷一点、个性化的产品。Seasir的产品能够脱颖而出，就在于设计团队针对产品设计做出了调整，增加个性化体验，赢得了一批消费者的信任和追随。

在营销策略方面，Seasir结合当地风土人情、消费行为，甚至气候等环节深入研究，发现对于狂热喜爱社交的东南亚网民来说，垂直度很高的渔具品类，在社交媒体上更容易直接触达目标消费群体，因此在社交媒体上进行品牌矩阵布局，同步发布产品和内容营销，将流量引致电商平台，同时结合Lazada平台的促销活动很好地承接流量，把流量转化为销量。经过不到2年时间的运营，Seasir在2022年获得Lazada年度最佳品类奖项。