小品牌出海国外如何营销?小众渔具品牌Seasir品牌搭建策略分析

小品牌出海国外如何营销?小众渔具品牌Seasir品牌搭建策略分析

世界上最勤奋的人就是钓鱼佬,但要挣钓鱼佬的钱却不能只靠努力

随着钓鱼佬群体日益庞大,全世界有越来越多的人开始把垂钓当做了精神世界重建的开始,伴随着精神世界日益富足,钓鱼佬们在钓鱼装备上花费的金钱和精力也与日俱增,渔具出海也就迎来了“广阔天地,大有作为”的局面。

 

数据显示,全球约80%的钓具都由中国企业生产,其中超60%的钓具均产自世界渔具之都——山东威海,从生产加工到设计研发,这里都有着非常完善的产业链和供应链。于是理所当然的,这里也走出了非常多优秀的出海品牌,Seasir品牌就是其中的一批黑马。

 

Seasir是一家专注小众品类电商生意的渔具品牌,2021年入驻Lazada,凭借威海的优势产业带形成了品质和价格的双重优势,店铺里的3款渔具新品在当年的99大促活动中取得了不错的成绩,当月GMV达到6万美元。目前Seasir品牌已经在泰国、菲律宾、马来西亚和新加坡等地区开启业务,店铺月均GMV已经稳定在8万美元左右。

 
刚出海就喜提6万GMV,小众渔具品牌Seasir如何抱对大腿?|海外品牌洞察

 消费者洞察:

 欧美&东南亚钓鱼佬画像

 

虽说欧美市场更为成熟,垂钓文化也更加发达,但是Seasir最终还是选择到东南亚“钓大鱼”。不只是因为东南亚跨境电商市场潜力巨大,也是因为东南亚和中国有着众多相似之处,更方便复刻“中国模式”。

 

当然,完全的复刻是不可行的,真正要在海外打开市场,还需要经过细致的消费者洞察。东南亚渔具市场和欧美渔具市场在很多方面都有相似之处,也有很多明显的不同点,产品种类就是最大的不同点之一。

 

东南亚渔具市场以传统的渔具为主,如鱼竿、渔网、渔篮等,消费者普遍以养家为目的;而欧美消费者更追求高科技产品在渔具行业的应用,如电动鱼竿、GPS导航仪等,更多追求高效率、高收益和便捷的捕鱼方式。

 

刚出海就喜提6万GMV,小众渔具品牌Seasir如何抱对大腿?|海外品牌洞察

不同的产品类别也意味着两者间的价格有很大不同:东南亚渔具市场以价格低廉著称,各种渔具价格都不高,且很多是手工制作的,欧美的渔具产品则多是机械化的成果,有更高的品牌溢价。

 

从年龄上来看,东南亚地区渔民普遍年龄偏大,很多都是从传统渔业中长大的,非常重视渔具的实用性和耐用性,而欧美地区的渔民则更多是年轻人,在渔具的选择上更偏好高科技、高品质和高效率。

 

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每个国家风土人情不同,垂钓文化和习惯也有差异:欧美钓鱼更像是一种运动。俄罗斯顾客喜欢用纺车轮多一点,大部分人追求高性价比、对价格会比较敏感,他们也喜欢返图评价,尤其当产品超出预期时;韩国偏海钓多一点;巴西更接近美国市场特征,更喜欢用水滴轮,方便钓更大的鱼,他们更看重品质,客单价、复购率和品牌忠诚度相对更高……

 

除了鱼竿,东南亚消费者在渔具上的需求还有很多,浮标、鱼线、鱼轮、鱼钩及其他配件都是东南亚当地十分热销的商品。此类产品又具备易损耗,高复购的属性,所以钓鱼爱好者常常会因为使用习惯多次复购相同产品,很容易成为某一产品的忠实粉丝,并在当地鱼友圈产生口碑传播。

 
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 Seasir出海之路:

 从抱大腿到入乡随俗

 

在进入东南亚市场之前,Seasir也花费了大量时间进行市场研究和分析,但毕竟是进入一个陌生的市场,仅仅靠自己是很难抵御外来风险的,而小品牌能做的就是:抱紧平台的大腿。

 

众所周知,东南亚电商市场有两大巨头,Shopee和Lazada,相比Shopee,Lazada的中国投资背景最终促成了Seasir的入驻。Lazada背靠阿里这棵大树,资金雄厚、技术强大、运营模式也让来自中国的Seasir感到熟悉和放心,因此最后选择在Lazada开始自己的东南亚出海之旅。

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一般来说,电商平台都会给予中小卖家一定程度的政策扶持和流量扶持,如果能够善加利用,就能从中获得很大助力,Seasir就是个很会求助的品牌。作为在东南亚六国迥异文化环境中成长起来的电商平台,Lazada熟知东南亚各国文化和营销节点,而且有能力开展各大电商促销活动,从99大促到双12,都是非常有利于卖家获取流量的促销活动。2021年刚刚入驻Lazada的Seasir就是在99大促当月获得了6万美元的GMV。

 

根据Seasir自己的说法,在GMV下滑的时候,Seasir就会求助于Lazada的小二,小二就会帮助其分析原因并协调解决,甚至还帮Seasir解决了最为棘手的物流问题。超过110cm等特殊渔竿产品的物流运输一直是渔具出海的心头大患,不管是时效还是物流成本都是一大难题,2021年Seasir加入Lazada海外仓,在节约物流成本的同时也大大节约了物流时长,如今Seasir从发货到客户拿到货,大概只需要1-3天时间。

 

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然而路总归是要自己走才算踏实,过于依赖平台对品牌来说也并不是一件好事,因此从一开始,Seasir就意识到了本土化经营的重要性,公司团队不仅长期研究渔具钓鱼玩法,同时追踪消费者喜好,发现当下渔具产品在东南亚其他国家的巅峰产品尚未出现,并且Z时代消费者倾向酷一点、个性化的产品。Seasir的产品能够脱颖而出,就在于设计团队针对产品设计做出了调整,增加个性化体验,赢得了一批消费者的信任和追随。

 

在营销策略方面,Seasir结合当地风土人情、消费行为,甚至气候等环节深入研究,发现对于狂热喜爱社交的东南亚网民来说,垂直度很高的渔具品类,在社交媒体上更容易直接触达目标消费群体,因此在社交媒体上进行品牌矩阵布局,同步发布产品和内容营销,将流量引致电商平台,同时结合Lazada平台的促销活动很好地承接流量,把流量转化为销量。经过不到2年时间的运营,Seasir在2022年获得Lazada年度最佳品类奖项。

 

原文始发于微信公众号(大数跨境):刚出海就喜提6万GMV,小众渔具品牌Seasir如何抱对大腿?|海外品牌洞察

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