定制小饰品类目产品出海案例分析（Soufeel如何进行差异化营销）

把成本并不高的银饰卖上十几美元，赚到100万美元用时不到半年，且保持高利润率，这样的出海速度可行么？

DTC私人定制珠宝品牌Soufeel就做到了。

Soufeel创始地在美国纽约，2011年进入欧洲市场，随后开拓北美市场，不到6个月就实现了百万美元销售额，年销售额过亿，目前市场也已拓展到东南亚，涉及全球150多个国家，两百多万用户。

单从Soufeel的独立站风格来看，我们很难想到这是来自国内的品牌。一开始就瞄准国外市场的Soufeel，根源其实是在拥有黑土地的哈尔滨。

品牌出海是目前跨境人的共识，Soufeel是如何把握住先机，打造出品牌并快速打开海外市场的呢？本文将从产品及差异化营销两大方面为大家解析。

 纪念+定制，

 为用户打造超预期购物体验

对于珠宝品牌来说，尤其需要找准自己的目标市场，像国内品牌DR钻戒将产品与忠贞不渝的爱情绑定，潘多拉代表的是时尚与个性。珠宝除了贩卖产品本身之外，还在贩卖一种文化价值，越多的人接受你的故事，品牌价值就越高。

所以品牌在入局之前都会对用户市场进行调研，寻找出和产品契合的那条路，不过区分开用户真实痛点与品牌以为的痛点又是另一大难点。

Soufeel在对市场进行分析调研后，最终决定以“纪念”为自己的核心卖点，slogan为“For Every Memorable Day”，为每一个值得纪念的日子。这点从Soufeel的品牌名中也可窥见：Souvenir（纪念品）+ Feeling（情感）。

相较于强调情侣间的纪念，Soufeel明显是想要为“纪念”拓充更广的内涵，生日、母亲节、爱宠、旅行……生活中所有事情，都可以用Soufeel产品来纪念，为用户保留住那一瞬的永恒。

为了实现这一点，Soufeel在产品打造上引入了“私人订制”。在Soufeel的页面介绍中显示，大部分产品都支持DIY、定制。用户可以自行设计主题，制作姓名吊坠、手链，或是将照片印在手链、吊坠、钱包、手表等物品上，将饰品等变成有个人印记的独一无二的产品。

在私人定制上，Soufeel还针对不同产品，为用户提供了不同材质颜色、礼品袋等更为具象的定制化选择。

这样的产品也很适合作为礼物赠送，从Soufeel的独立站设置情况来看，整体都更侧重产品的“礼品”属性，强调利用定制制作个性化礼品赠送给重要的人，其似乎也正在朝着“定制礼品”这一趋势发展。

整个网站的风格也非常利于大家选购礼物，无论是从饰品类型出发，还是从赠送人员、礼物使用场合出发，都能找到配套入口。甚至，在包装阶段也支持用户选择是否选购包装方式，是否选择配套针织花束等，把“帮助用户选购”这点做到极致。

同样风格的串珠手链、吊坠，Soufeel的定价比潘多拉可便宜多了，大部分在十几、二十几美元，并且Soufeel不仅可以筛选元素，还可以进一步个人定制化。所以，Soufeel也作为潘多拉的平替，被欧美消费者所接受。

这样的定价，消费者往往也不会有过高的预期，就像我们在某多上买东西，会有很高的要求么？不会。

在低预期下，收到尽心尽力包装的产品，质量也比预想的好，消费者自然感到惊喜，品牌也能获得更多赞誉。

Soufeel产品配有礼品盒

 借助广告、社媒力量，

 进行差异化营销

 

在广告、营销方面，Soufeel深谙社媒的力量与运作机制。

每当新品牌出现时，消费者在没有过前期了解的情况下，更偏向于在网络上搜索相关评价。所以要打造品牌，对于评价的控制也是必要一环。

Soufeel在产品发布前期，就通过与网络红人、博主展开合作，积累了大量的测评反馈，避免产品直接投放实操测试可能带来的负面传播。

时至今日，在Soufeel官网上也仍在首页尾部列出了“影响者计划”，为超过一定数量的各媒体平台的博主提供合作方式、渠道。博主需要在收到商品后的14天内，为Soufeel产品拍摄照片或视频，并发布到社交媒体上，同时添加上Soufeel提供产品的页面/主页链接。Soufeel也有权使用这些内容，除非博主本人不同意。

在Soufeel官网中，也设置了客户评价展示页面，用用户真实使用体验打动潜在用户。

而在付费营销上，Soufeel也并不吝啬。Soufeel的广告营销重点平台在Facebook与Google中，一度营销成本占到30%-40%，后期也加码了YouTube等其他海外主流媒体平台，并逐步降低了营销成本。

目前，Soufeel在Facebook中粉丝超26.2万，Instagram有58.2万粉丝，TikTok目前的粉丝数也达到了6000+。可见，Soufeel的营销主阵地在Facebook与Instagram，两个平台的侧重点也有所不同。Facebook中更新的内容更侧重于产品卖点展示，ins则侧重于打造品牌调性，利用好平台特点，做到不同平台的差异化运营。

Similarweb中也显示Facebook和ins是Soufeel两大社媒流量源，社交平台流量占Soufeel独立站总流量的14.7%，直接流量占比达到了58.22%。

图源：similarweb

站在任何时间线往前看，都可以看到那些乘上风口的品牌，羡慕他们入局时间之妙。只是我们往往难以捕捉到那些当时同期出现，却被湮没的其他品牌。能在赛道中厮杀到今日的，除了时机优势，必然也有其他过人之处。

Soufeel在十多年前就洞察了DTC品牌出海先机，在拥有流量红利的时代率先入局。不过，Soufeel能走至今日，除了入局早、眼光独到外，也有珠宝饰品行业成本、管理方面的优势。

珠宝类产品在仓储上就比较方便，报道称Soufeel上亿销售额SKU不超过1000个。而且小饰品运费也较低，整体成本低，毛利率也就相对较高。

目前，Soufeel还支持批发、经销商模式，业务不仅面向C端也面向B端。