2023年中俄贸易现状分析（中国企业如何布局俄罗斯市场）

近年来，中俄经贸之热络，已经众所周知。

但从2023年以来，中俄贸易基本面正迎来根本性改变，却是少人关注。

先看看去年的数据。据中国海关总署统计，2022年，中国向俄出口761.23亿美元，增长12.8%，中国自俄进口1141.49亿美元，增长48.6%。

再把周期拉长，看看从2015年到2022年这个区间，中俄贸易的增长曲线。

9年间，中国整体进口增长50.32%，中国自俄罗斯进口增长198.98%，接近中国整体进口增幅的4倍；中国整体出口增长66.53%，中国向俄罗斯出口增长55.37%，低于中国整体出口增速。

可以说在2023年之前，中俄经贸的热络，更多是受中国自俄进口大幅增长所带动。但从2023年3月开始，事情开始起了变化。

3月，中国对俄罗斯出口同比增长136.4%。

4月，中国对俄罗斯出口同比再创新高，达到153.1%。

5月，增速有所回落，但依然同比增长超过了114.32%。

为什么短短数月，中国对俄罗斯出口迎来了井喷式行情？

一片“涨”声中，是谁在闷声发大财？

中国对俄出口，从今年3月开始迎来拐点，有一定的偶然性和必然性。

俄罗斯拥有丰富的油气资源储备，是全球最大的天然气生产国和第二大石油生产国。

根据俄罗斯联邦统计局统计，2019年俄罗斯石化产业就业人数为232万人，占俄罗斯就业人口的5.5%。当年俄罗斯出口额达3820亿美元，占该国全部出口额的55.3％，

而从税收角度来看的话，石化行业更是擎天一柱。根据俄罗斯财政部门的数据，2019年石油和天然气税收收入为11826亿卢布，占该国全部税收收入的39％。

对于俄罗斯来说，石化行业可谓牵一发而动全身。油价高，经济好；油价低，经济差。（关于这个话题，可参考「贸行四海」此前分析同样依赖石化行业的尼日利亚市场的推文，《非洲电商圣地尼日利亚，离沸腾还少几度？》）

而在今年2月4日，西方国家针对俄罗斯石化行业发动了第三轮制裁，将限价范围从俄罗斯海运原油扩大到，该国生产的所有石化产品。

过往一年，那怕大量的西方公司撤离俄罗斯市场，2022年欧盟还是俄罗斯的头号贸易伙伴。而这一针对俄罗斯石油产品全面限价的制裁举措，杀伤力巨大，大大坚定了其转身东方的步伐。

“今年中国出口俄罗斯增长迅速的背后,是俄罗斯全国范围内的供应链正在进行有序的重构和规划，战略方向上更坚定明确的加速转向中国，深度拥抱中国产业链。”俄罗斯电商平台ozon中国区总裁Simon，对「贸行四海」分析道。

俄罗斯市场也因此，出现了三大变化，分别是品牌洗牌、渠道革命和贸易基础设施巨变。

首先就是利好中国品牌。大量品牌因此迎来了，在俄罗斯市场难得的超车机会。

2008年开始，俄罗斯知名市场研究公司OMI每年都会，发布一份“俄罗斯人最喜欢的20个品牌”榜单。

小米在2018年才第一次出现在这份榜单，而华为到了2020年才入榜。多年来，三星、阿迪达斯、耐克、苹果都是稳坐这份榜单的前四。

从品牌影响力来看，西方品牌无疑在俄罗斯市场，有着深厚的沉淀。但随着西方品牌撤出俄罗斯市场，“一鲸落万物生”，中国品牌正抓住机会，迅猛补位。

Ozon的市场负责人就向「贸行四海」介绍，目前Ozon上，已经出现了越来越多的中国品牌，除了小米、华为外，Neatsvor、荣耀、微星、华硕、Roborock等中国品牌也开始为俄罗斯消费者所熟悉，同时还有更多新品牌正不断出现在俄罗斯市场。

有俄罗斯专家分析，中国品牌很快就将占据俄罗斯电子产品市场的90%。

除了3C和电器品牌外，Ozon平台上，今年还出现了以往罕见的中国服装品牌，李宁、361、鸿星尔克、X-tep、骆驼等中国品牌正在集体亮相俄罗斯市场。

以汽车品牌来看，2021年俄罗斯新车销售的前十，还主要为欧美日韩与本土品牌所占据，并没有中国企业的面孔。

而到了今年第一季度，除了起亚和三家俄罗斯本土汽车品牌外，奇瑞、哈弗、吉利、星途、欧萌达、长安已经冲入前十。

中国汽车报统计，中国品牌今年一季度在俄销量合计接近6.5万辆，市占率约为42%。

根据中国海关总署统计，今年一季度，中国出口俄罗斯，增长最猛的就是车辆类目，同比增幅达到了310%。另外是机电类的90.3%，和化工类商品的125%。

对中国品牌的进入，俄罗斯消费者乐见其成。根据Ozon提供的一份调研报告，超过50%的俄罗斯消费者对新品牌持开放和欢迎态度，他们不期望旧的市场参与者回归。

除了众多中国品牌补位俄罗斯市场，大量的中国卖家是俄罗斯供应链重整的受益者。

今年2月，俄罗斯电子商务公司协会发布的报告显示，2022年俄罗斯线上购物规模共计4.98万亿卢布，约合650多亿美元，同比增长近30%。

目前，俄罗斯1.45多亿人口中，已经有超过一半在线上购物，该国已经是全球第九大电商市场。

2022年，俄罗斯的线上买家数量同比新增了6%，电商占零售业营业额的比重同比更是提高了2.4个百分点，达到11.6%。

以高性价比和琳琅满足著称的中国制造，刚好完美承接了俄罗斯消费者的网购需求。

据了解，近年来，俄罗斯跨境电商交易金额占了其电商总规模的三分之一，而海淘商品的90%又来自中国。

为了满足俄罗斯消费者的需求，Ozon去年下半年成立了Ozon中国，发展中国卖家。据了解，2022年Ozon中国卖家,商品交易总额和订单数量均同比增长超过5倍。

从商品种类上看，热销的产品除了服装鞋帽外，电子产品、家用电器和建筑材料的订单比例也都明显提高了。

进入2023年后，俄罗斯消费对跨境商品的需求更是增长迅猛。仅在Ozon上，2023年第一季度，境外订单数量就同比增长了4倍。

“与中国相比，俄罗斯电商市场还处于发展的早期红利阶段。”Simon介绍，俄罗斯2022年的电商渗透率仅为11.6%，而中国的电商渗透率已超过30%。

与这一渗透率相匹配的是，俄罗斯电商还处于从分散走向集中的过程。

目前，在俄罗斯的电子商务市场有5个主要参与者 —— Ozon、Wildberries、Yandex Market、SberMegaMarket和AliExpress Russia。

据业内人士介绍，俄罗斯很多垂类独立站正在往电商平台发展，未来还有望出现上百个电商平台。

当然，百站大战的背后，越来越多的订单正在朝着头部平台集中。这个群雄并起的过程，也给了很多中国卖家押注的机会。

中国对俄罗斯出口大增，还得益于俄罗斯贸易基础设施日趋完善。

很长一段时间，由于相关的跨境支付、物流等基础设施不完善，很多中国企业对俄罗斯市场敬而远之。

“卢布经常贬值是个大问题。这容易导致货物到港后，买方一核算亏了，就会取消订单、拒收货物。”一位从事了多年对俄贸易的商家，告诉「贸行四海」，作为卖方，也很担心卢布贬值。因为之前需要将收到的卢布，先换成美元，再兑换成人民币，这个过程不仅麻烦，而且很容易出现汇损。

一位常驻俄罗斯的汽车销售负责人曾痛苦地回忆，2014年刚到俄罗斯的时候，以为自己的主要工作是开拓市场，后来发现，这个岗位最重要的工作，是要拿收到的卢布，赶快去采购俄罗斯的粮食、钢铁等原材料，卖回国内，以规避汇损。“我实际上就是个倒爷。”

正是因为以往对俄出口，有着各种障碍，国内的很多企业并没有将俄罗斯市场作为经营重点。

反而是操作灵活，善于两头倒货的“倒爷”们，在对俄出口上扮演着主力军的角色。中俄贸易也长期呈现出“个人外贸”为主的格局。

随着中俄政府达成协议，两国之间贸易用本币结算的比例不断提升，汇损这只拦路虎正在被驱离。据了解，目前两国贸易本币结算的比例已经达到了80%以上，而在两年前，这个比例还仅有30%。

“我们做了一项针对Ozon中国卖家的调研，有70%的中国卖家希望使用人民币进行结算，目前Ozon已经为中国卖家提供了人民币结算的解决方案。”Simon介绍，

人民币结算只是中俄贸易便利化的一个缩影。Simon介绍，目前已经有越来越多的中国服务商，在俄罗斯开展业务来服务中国商家。在俄罗斯物流领域，已经诞生了IML、畅达、Leader、兴远等一批知名企业。

业内人士介绍，在西方物流企业撤离俄罗斯之后，也恰恰是中资物流企业的进入，帮助俄罗斯重构了物流秩序。

“我们最近发起了中俄跨境电商生态共建计划，目前既得到了包括中国邮政、京东物流这样的物流巨头支持，也有连连国际、PingPong等企业，在帮助卖家完成俄罗斯到中国的稳定回款。

正如Simon所说，在俄罗斯重整供应链的过程中，中国因为有着庞大的供应链和市场优势，零售和电商领先全球，崛起了一大批消费品牌，刚好与俄罗斯形成了互补，迎来了进入俄罗斯发展的黄金窗口期。

而随着中国企业进入俄罗斯市场深度不断下探，俄罗斯市场也在对中国企业提出高于以往的要求。

此前，中国对俄出口一直是个体“边贸”唱主角，东北、乌鲁木齐都成为了对俄贸易的桥头堡。有俄罗斯零售业人士表示，东北卖家供应着俄罗斯消费者，对服装和日常用品的需求。

以往，很多个体边贸从业者，往往停留在扮演“低端商品的搬运工”角色上，甚至不乏很多抱着“赚一把就走”的心态在经营俄罗斯市场。

这使得很多40岁以上年龄的俄罗斯消费者，对中国制造至今还抱有怀疑的态度，将“中国鞋”、“中国车”打上一次性商品，或者低价劣质商品的标签。

写下本文的过程中，就有俄罗斯零售界人士对「贸行四海」委婉提示，中国企业出海俄罗斯，要注重产品质量，做好售后服务。

在她看来，虽然现在大家普遍追求物美价廉，但俄罗斯人在购买商品时不会为了低价而忽视商品质量。之所以俄罗斯人之前偏好购买西方品牌商品，也是因为这些品牌代表了稳定的品质。

Ozon的相关负责人也表示，目前Ozon上来自中国的精品卖家还很少，而俄罗斯消费者对精品的需求强烈。以致于当李宁、骆驼等中国服装品牌出现在Ozon上时，俄罗斯消费者都觉得很新奇。

可喜的是，随着中国手机、汽车品牌在俄罗斯市场打开局面，年轻一辈的俄罗斯人对中国商品、中国品牌的观感越来越好。

根据电商选品网站FindNiche数据，将近71%的俄国人愿意尝试一些中国品牌，另外有24%的俄国人表示第一次购买了来自中国的电子产品。截止到2022年的10月份，中国跨境电商新增60%的电子消费品订单来自于俄罗斯。

同时，我们也不能把俄罗斯市场看小，他实际上是一个辐射整个前独联体国家的核心市场。

而西方企业撤离后的俄罗斯市场，也并非只有中国企业在积极布局。仅以土耳其卖家为例，截至2023年第一季度，Ozon Global上的土耳其商品品类与去年同期相比增长了7倍，已经超过了35万个商品。

相信随着众多品牌商、卖家、服务商淘金俄罗斯，中俄贸易的主体结构日渐多元，将会给俄罗斯市场带来了全新的中国优质商品供应，如海尔等企业还将加入俄罗斯供应链布局，中俄贸易必将进入良币逐劣币的阶段。

当然，这是一场双向奔赴。之所以早期很多经营俄罗斯市场的企业，会有赚“短平快”钱的心态，也是因为俄罗斯市场各种不确定性。

正如本文开头所说，油价的走强走弱，都直接影响着俄罗斯经济的基本面。而差不多每隔十年就来一轮的制裁，也让卢布和俄罗斯资产的价值容易极速缩水。

人无恒产则无恒心。这也是中国企业布局俄罗斯市场，必须慎重考虑的风险。

让我们期待三百年后，亚欧大陆上再次络绎于途。