独立站家居品牌怎么做？如何准确分析用户需求并制定运营策略？

独立站优秀案例分析：家居品牌如何突出重围？

‍根据Euromonitor数据显示，在2013年至2033年全球消费品类市场价值中，家居园艺稳居第四。家居类产品需求量大且稳定，尤其是美国市场，消费用户基数庞大且更换频率高，所以整体的市场前景是非常可观的。

对于独立站卖家来说，家居产品同样是一个上佳品类，但同时家居品类的竞争也非常激烈，要想突出重围，其实并不容易。那我们今天就来深入分析一下北美家居品牌Roveconcepts是怎么做的吧！

用户特征分析

Roveconcepts是一个主打轻奢家具产品的品牌，网站的整体设计风格是偏中世纪风的，且网站上展示了大量女性名人的使用反馈图。此外其产品的定价基本上在300—2000美金左右，而同款产品在谷歌上的价格大概在50—650美金左右，由此可见该网站是以30岁以上收入偏高的女性群体为主的。

根据similarweb数据显示，Roveconcepts女性用户占比达到了63.34%，同时年龄也主要集中在25—44岁之间，这说明我们前面的猜测是准确的。对于独立站卖家来说，可以通过分析竞争对手的受众群体，来定位自己的目标用户，从而实现更加精准的广告投放。

（图源：similarweb）

Roveconcepts官网有两个版本，分别是美国与加拿大，由此我们可以推断出，其主要目标市场就是这两个国家。根据similarweb数据显示，Roveconcepts官网流量中72.22%来自于美国，25.13%来自于加拿大，其他市场的占比则相对较小，这就印证了我们前面这一猜测。

（图源：similarweb）

根据ahrefs分析结果显示，Roveconcepts在加拿大市场投放的付费广告关键词，数量几乎是美国市场的5倍，可见加拿大应该是其正在探索的新市场，且该市场已经有了一定的正向反馈。

开拓新市场除了能给卖家带来更多的销量以外，也能在一定程度上帮助卖家降低渠道风险。当前国际局势变化莫测，如果卖家有余力的话，开拓新的蓝海市场，会是一个相当不错的选择。

（图源ahrefs）

运营策略分析

Roveconcepts官网的流量主要来源于付费搜索（52.87%）、直接访问流量（28.09%）以及自然搜索流量（10.47%）。

付费广告：根据ahrefs分析结果显示，Roveconcepts投放的付费广告关键词主要集中在品牌词和竞对品牌词上。这种做法的好处在于，既可以保住自己的品牌流量，又可以瓜分竞争对手的品牌流量。

此外品牌词相较于行业词，竞争也没有那么激烈，所以推广成本也会相对较低。不过这种打法会比较适合有一定知名度的品牌，否则即便是品牌词排名靠前，其所能带来的流量也会非常有限。

（图源ahrefs）

自然搜索：与我们前一个案例相同，Roveconcepts的自然搜索关键词同样集中在与品牌、行业相关的关键词上，且整体难度较低。由此可见，避开竞争过于激烈的热门关键词，选择难度较低的中长尾关键词，确实是一个行之有效的策略。

Ueeshop小tips：卖家在选取中长尾关键词时，要充分考虑目标用户的搜索习惯，越贴近用户的搜索习惯，关键词所能带来的流量也就越可观。

转化提升分析

流量价格持续上涨，已经成为一个既定的事实，那么卖家要想在控制成本的基础上，提升推广效果，就需要在转化率方面多下一些功夫。那么Roveconcepts在转化率提升方面做了哪些工作呢？

建立信任：信任是影响消费者决策的关键因素之一，而真实的用户反馈，则能够帮助卖家更好地取信于消费者。Roveconcepts将权威测评平台Truspilot上的评价放到网站首页，通过已购客户的良好评价，来为产品和服务背书，是能够在一定程度上打消顾客疑虑的。

卖家也可以考虑将买家秀、用户评论、社媒反馈等信息放到网站首页，这既有利于建立信任感，同时也有利于提升用户好感度。

匹配需求：Roveconcepts的用户群体是偏小资的，这类人群在追求生活品味的同时，也讲究个性化。Roveconcepts推出的半定制业务正好匹配了这类消费者的需求，消费者可以根据自己的爱好来进行选择，例如沙发可以更换贵妃位置、颜色和材质等。

限时（限量）折扣：相较于获得，人们其实会更厌恶损失，因此营造紧迫感，让消费者产生“机不可失，失不再来”的错觉，是促使消费者下单的有效措施之一。

Roveconcepts设置了专门的促销模块，明确地标注出了折扣价格和库存有限，这就能够缩短用户的购物决策时间。

分期付款：Roveconcepts官网内的产品整体客单价偏高，对于消费者来说是存在一定付款压力的。因此Roveconcepts还支持分期付款，按月分期，能够大大降低消费者的经济压力，从而提升购买率。

用户运营分析

Roveconcepts的直接访问流量占比达到了28.09%，可见其复购率还是非常高的，而要想提高复购率，除了要保证产品、服务质量以外，卖家也需要做好用户运营。那么Roveconcepts在这方面又做了哪些努力呢？

会员计划：会员计划是提升复购率的有效手段之一，Roveconcepts官网内的产品，会员折扣价与普通价格相差甚远，少则几十美元，多则几百美元。直观的价格对比，使得消费者大概率会选择加入会员计划，以便能够以更低的价格来获得产品，而为了回本，消费者就很有可能会重复购买。

这意味着会员计划，不仅为Roveconcepts带来了直接收入，同时也提高了复购率。此外这也能在不破坏品牌溢价的情况下，扩大受众覆盖范围。

Roveconcepts对于家居品类的卖家来说，实际上是一个很好的学习案例。因为其从引流到转化再到复购，可以说是制定了一套非常完善的营销策略，在漏斗的各个阶段，尽可能地提高了留存，进而达到提升销量，降低成本的目的。

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原文始发于微信公众号（Ueeshop自建站平台）：独立站优秀案例分析：家居品牌如何突出重围？