护肤品牌出海营销策略分析（以印尼Bioaqua品牌为例分享推广思路）

据FastData数据披露，在2022年全球TikTok小店销售额榜单中，排名第二的是来自印尼的TikTok小店Bioaqua Official Store。和7点5度上次分析的Skintific一样，Bioaqua也是一个由中国团队打造的印尼本土护肤品牌。据第三方数据平台 Tichoo统计，其爆款面膜从2021年11月上线以来销售已经累计约1500万+片。

尽管Bioaqua看上去与Skintific存在一定的差距，但Bioaqua在全球以及印尼TikTok小店中仍然是最具竞争的护肤品牌。那么，Bioaqua又是如何取得成功的呢？本文将从品牌介绍、品牌销量和品牌亮点等维度出发，带大家进一步了解印尼护肤品牌Bioaqua。

Bioaqua是一家成立于2021年的快时尚美妆护肤品牌，主要专注于东南亚市场。他们提供护肤品和洗护用品，产品的价格区间通常15-22人民币之间。该品牌以实惠的价格和时尚的产品吸引了广大消费者的关注，并在短时间内取得了可观的市场份额。

备注：成立于印度尼西亚的本土品牌，与国内泊泉雅并无关联

Bioaqua在市场上的反响特别好，在2022年全球TikTok小店销售额榜单中排名第二。据嘀嗒狗于2022年3月18日收录的数据显示，截至2023年6月14日，Bioaqua在TikTok上官方小店目前产品总销量为380万，销售额约为1.37亿人民币。与此同时，Bioaqua在TikTok上的月均销售额超过1433万人民币。

Bioaqua品牌在TikTok上共有Bioaqua Official Store和Bioaqua Official Malaysia Store两个官方店铺。其中，印度尼西亚贡献了大部分的销量。截至2023年6月14日，Bioaqua Official Store近30天累计销量1.4万，累计销售额35.5万人民币。其销量对比分析图如下：

产品销量趋势图：

(数据来源：嘀嗒狗，统计截至2023年6月14日)

产品销售额趋势图：

(数据来源：嘀嗒狗，统计截至2023年6月14日)

除了线上布局，Bioaqua于2022年接受公开采访的时候表示，约40%的产品销售通过线下经销商渠道实现。截至2022年12月10日，印尼本地媒体报道Bioaqua已有8家线下门店，分别位于Mall of Indonesia (MoI) , Artha Gading Mall, Margo City, Kuningan City , Ciputra Mall , Living World Alam Sutera, Grand Galaxy Park和Supermall Karawaci。与此同时，Bioaqua产品在屈臣氏也有销售。

产品立足“美白”和“祛痘”，以核心产品带动品牌知名度：

Bioaqua在TikTokshop上的核心产品为一款多彩外包装，印有各式水果图案的天然精华系列护理面膜。据第三方数据平台Tichoo统计，其爆款面膜从2021年11月上线以来销售额已经累计超1500万片。品牌立足“美白”和“祛痘”功效，宣传天然、环保成分，精准满足东南亚消费群体的需求。

印尼的炎热气候、强烈的日晒、重口味的饮食以及熬夜晚睡的作息习惯，导致了印度尼西亚形成了一个“全民战痘”的护肤环境。年轻的印尼消费者一直在寻找快速、廉价且无需处方的方法来治疗痘痘问题。Bioaqua的品牌定位恰如其分地满足了印尼消费者的需求痛点。

此外，Bioaqua的明星产品充满了少女感，其外包装突出了产品的天然特质，使其在市场上极具辨识度。这种辨识度不仅提升了品牌知名度，还突出了其强调天然的品牌特点。以下是Bioaqua和其他品牌的产品对比：

• The originote：TikTok Shop上主打成分护肤的品牌，主打极致性价比（单价和Bioaqua相似）
• The Ordinary：加拿大Deciem旗下平价护肤品牌，主打“有诚意的成分护肤”
• CeraVe：欧莱雅旗下的健康护肤品牌，主打“神经酰胺”成分
• Skintific：定位中端护肤品品牌，主打“神经酰胺”成分，强调建立皮肤屏障

着重TikTok小店等线上渠道的营销，从达人推荐到达人带货过渡到品牌直播：

目前，Bioaqua在TikTok上官方账号粉丝数为171.5万，直播场数324场，视频数3000，点赞数1092万, 关联达人3.2万，关联视频4.6万，其中粉丝数超1000万的博主有33位。品牌在前期依托社交媒体平台大博主视频内容进行品牌露出与宣传，订单主要来自于达人的短视频带货。随着品牌声誉逐步建立，2022年5月后，Bioaqua开始发力自主直播，品牌自营销售额从15%上升到30%。目前，Bioaqua开始注重达人管理与自营直播间管理，在带货品类上与达人带货做出区分。

以“优惠”“性价比”策略刺激消费者：

Bioaqua产品的单价在15-20人民币之间，主要面向25-34岁的女性用户。以Bioaqua的果蔬贴片面膜为例，产品价格低至1-2元一片，由此可见Bioaqua的极致性价比。这些产品以其卓越的性价比吸引消费者的注意。此外，Bioaqua通过线上直播等渠道经常结合优惠券、折扣和赠品等补贴手段来吸引用户流量，特别是针对东南亚消费者对价格的敏感性，从而促使消费者进行购买。

电商打法与本土化运营相结合：

Bioaqua品牌供应链、运营和营销团队在中国，品牌团队由印尼当地员工组成，负责短视频制作，达人管理和直播带货，将中国电商发展以及线上营销的经验同东南亚本土情景相结合，实现线上营销的高效运作，以中国强大的供应链线上渠道经验支持品牌创立发展，同时本土化运营精准迎合市场需求。

Bioaqua在东南亚市场成功的关键在于品牌立足“美白”和“祛痘”功效，宣传天然、环保成分，精准满足东南亚消费群体的需求；注重线上渠道的营销，采用“性价比”策略刺激消费者，并将中国电商经验与东南亚本土化运营相结合。

然而，Bioaqua面临的最大挑战之一是在维持利润空间的同时提供低价产品。目前，Bioaqua的产品客单价较低，约为15-20人民币，而在印尼TikTok Shop平台上，平均客单价已经达到50-56人民币。这意味着为了保持可观的利润空间，Bioaqua必须在各个环节进行优化，比如，Bioaqua需要考虑如何优化生产过程，降低原材料成本，并寻找具有成本效益的供应链解决方案。但这些优化所需的成本投入却不低。

此外，Bioaqua还面临来自同行竞争的挑战。在印尼的TikTok Shop平台上，不仅有Bioaqua，还有The Originote和The Ordinary等品牌也专注于提供高性价比的护肤品。在2023年5月，The Originote在印尼TikTok Shop月销量榜上名列首位，显示了其受欢迎程度。未来，预计还会有更多注重低价定位的品牌加入竞争。