价格定位策略有哪几种？分享6大经典定价策略

价格定位策略有哪几种？

6大经典定价策略

定价就是定位！价格不只是产品价值的衡量，更不只是低维度竞争的战术工具。优秀的品牌战略能够充分发挥价格的战略价值，让定价成为战略的艺术。

根据品牌所处的市场环境，针对性地运用适合的定价策略。除此之外，从消费者心理出发，直击消费者心理弱点，是价格品牌战略的另一大致胜要义。

欧赛斯总结了常见的6个定价策略：

l 【渗透定价】迅速占领市场的不二法则；

l 【撇脂定价】第一个吃螃蟹人的特权；

l 【组合定价】明修栈道暗度陈仓；

l 【价格歧视】有钱捧钱场，没钱捧人场；

l 【动态定价】老醋新装，追求供需平衡；

l 【标价心理】不要相信你的眼睛。

价格歧视

即因人定价法，通常指商品或服务的提供者在向不同的接受者提供相同等级、相同质量的商品或服务时，在接受者之间实行不同的销售价格或收费标准。一般说来，如果所有消费者都具有充分的知识，那么每一固定质量单位的产品之间的价格差别就不存在了。因为任何试图比现有市场价格要价更高的产品销售者都将发现，没有人会向他们购买产品。然而现实生活中，在某些特定环境下，价格歧视却是很常见的。

不久之前携程曝光的机票价格歧视就是一个典型案例。明明是同一趟航班，几人的手机端显示价格却略有不同，因为出行公司依据自己掌握到的个人信息针对不同人群的价格承担能力制定了不同的机票价格。

传统的价格歧视多是利用了信息不对称，这种方式是相对短视、不可持续的。而当下更加现代化的价格歧视，则是通过创造出几方消费者都能够接受的产品之外的价值，来吸引顾客们为同样的产品不同的价格买单。

案例

机票、电影票、门票各种票

（1）机票商务舱、公务舱

同一班飞机同样的路程，头等舱商务舱经济舱之间的价格差别天壤之别。虽然名义上能够享受到不同级别的服务，但作为出行产品本质上得到的产品是不变的。比起服务带来的附加值，机票不同舱位最大的作用就在于面向不同阶级的消费者——反正总有人愿意为高价买单。

（2）首映场电影票

首映电影并不会多出什么彩蛋，价格却要贵于普通票价，这是利用了【先后顺序】不同造成的价格歧视。一部电影的核心观众/粉丝总是乐于通过第一时间体验来彰显自己的品牌忠诚度，在那面前一点溢价算不了什么。

适用场景

前文提到，简单利用“信息不对称”来进行价格歧视，一旦被消费者发现，那消费者会是相当生气的，以后也别再想通过这种方式来忽悠了。通过提供产品之外的附加值让买卖双方心甘情愿接受价格差是价格歧视最新的形态。一个愿打一个愿挨，它们更多伴随着一种心理上的认同。这里面包含着几层基础逻辑：

1、“以有限的资源，留住重要的人”

消费者对产品依赖程度不同，或者说不同消费者对公司重要程度不同时，则可针对不同消费者进行【重要程度】上的价格歧视。

2、“劳者多得，多付出者多享受优惠”

想享受低价的消费者，愿意付出“金钱”以外的成本时，如时间成本、人脉等，可以通过【付出成本】不同进行价格歧视。需要注意的是，这种付出一定是流程简单、操作轻松的。

3、“优先权是值钱的，这是人们固有的共识”

产品的新鲜程度具有价值时，可以通过【先后顺序】来进行价格歧视。

4、“收入多的多出，弱势群体少出”

产品服务的对象有明显的阶层分级时，通过【阶层分级】进行价格歧视。需要注意的是，这里的阶层不是人主观定义的，而需要是社会共识的，如老人、学生、会员。

5、“给价格敏感者一个优惠的机会，以留住这部分人”

当产品想要留住价格敏感者时，可以释放机会出来，形成一个低价。如每天推出一款打折产品，其实就是展开了一场通过【机会竞争】的价格歧视。

6、“为身份认同买单”

不同于前文组合定价中提到的产品线定价，前者在产品上还是有质的区别，而这里的同质化产品，在制作成本上往往是相差无几的，只是通过详细的划分种类、层次，产生【同质产品花样性】的价格歧视。

动态定价

动态定价是指企业根据市场需求和自身供应能力，以不同的价格将同一产品适时地销售给不同的消费者或不同的细分市场，以实现收益最大化的策略。

其实动态定价也不是什么新鲜玩意，比如到冬天水果蔬菜会变贵，就是因为供给少了。比如房价的上升，是因为需求多了。

只不过在互联网时代，由于数据计算能力的提升，加之各种各样的算法，使得这种“动态”更实时、更敏捷。不变的是，动态定价的规则仍是由市场供需决定的，价格变动直达达到供需平衡。

案例

移动出行鼻祖Uber，是动态定价在现代视角下一个独特的典型案例。

首先，Uber的动态定价有有何独特之处呢？

Uber与其他行业的区别在于：绝大多数运用动态定价的行业是有库存的，即实体商品/服务设施，因此传统的动态定价都是去适应供给。

Uber则不同，人们搭车需求最强的时刻，对司机来说往往恰恰也是驾车体验不甚愉悦、甚至危险系数颇高的时刻，比如说早晚高峰，比如刮风下雨。在这些情况下，若无激励机制，上线服务的司机数会自然减少。因此，使Uber定价区别于其他行业做法的特殊之处，在于它调动了供应。

再来看下Uber基于“平衡供需”孵化的动态定价模型：

1、普通动态定价

当某一区域刮风下雨下冰雹早晚高峰时，叫车人增多，为了刺激更多的司机来这里提供服务，对车费实行动态加价，周边区域的司机会因为更高的车费而开往此地，空车数量增加，最终供需平衡。本质就是人会对激励作出反应。

2、个性化定价（部分利用价格歧视）

为实现对每个区域的“量身定制”，Uber建立了大规模的计量经济模型和数据库，量化不同区域中乘客/司机对价格的敏感度、候车时间等相关变量，并随变量的改变即时调整算法，以适应不断变动的市场情况。

具体做法是，Uber在乘客叫车的时候，事先对里程和时间做估算，并结合动态加价的系数，生成一个一口价车费。而一口价的普及极大地拓展了Uber在定价方面的产品空间，从而可以根据Uber所知的用户信息对不同用户有不同的定价策略。

类似的航空公司、酒店也会动态定价，总之，动态定价，是基于他们对市场这双无形之手，百分之百的相信，正如Uber自己所说：“溢价不是计划好的，是依据供需动态平衡的结果。”

标价心理

标价心理是指在价格浮动不大的前提下，通过尾数、对比、拆分、措辞、替换等手段，从心理上让消费者更乐于接受产品、接受价格。

案例

1、小数点前减1

在线上支付方式被人们所接受的如今，找零不再是一件痛苦的事，这就更加方便了采取“小数点前减1”的策略。如上图，满眼望去各种xx.9，同样的，不难理解为什么是九块九包邮，而不是十块包邮了。

2、打破印象

其实没有什么东西的价格一开始就是确切的，我们对某类东西价格的预期大多来源于我们的主观印象。

换句话说，当你给出一个参考价格的时候，人们往往会根据这个数字来判断你这个价格的高低。

（1）将各类手续费剥离出去展示

乍一看，和我在国外买价格差不多，比国内卖场里要便宜不少，这是因为人们往往会以基础价格来进行比对，而不是完全拿到手的总价。

（2）展示分期方案的价格

面对大宗商品的标价时，很容易让人望而却步，这时就可以采取展示首付/分期方案的手段，给人的第一印象是一个可触及的价格，往往更容易让消费者对该产品产生兴趣。

3、“不经意”展示高价商品

有没有可能让人们不经意间看到一个高价，从而“显得”我们的报价低一些呢？这是有可能的，哪怕这个高价商品和我们的商品不相关这都没事儿！

比如在闲鱼上面卖东西，可以捎带提一下其他商品都是多少价格，价格越高越好，比如我在卖猫粮，顺便提一下加菲现在要1w一只了，是不是瞬间就觉得这几百块钱的猫粮不叫事儿了呢。

4、降低“花钱”的敏感度

赌场里的筹码和礼品卡有什么相同点呢？其实它们都简化了交易方式，降低了消费者花钱的敏感度。 通过在钱和商品之间创造一个中介，虽然人们知道自己在支付，但是对钱数的感觉却是迟钝的。

5、刺激购买欲

“给消费者一个花钱的理由”

每个人都有关注过可买可不买的东西，这就想要促成消费就需要商家提供给消费者一个花钱的理由，无论是情人节还是儿童节，甚至店家强行找个高兴的理由（不要小看这一点，最典型的就是双十一），总之，给消费者释放一个机会，让消费者拥有一个花钱的理由。