c2m是什么商业模式？c2m模式概念详解

c2m是什么商业模式？

C2M是英文Customer-to- Manufactory(顾客对工厂)的缩写，而其中文简称为“客对厂”。“客对厂”是一种新型的电子商务互联网商业模式，这种模式是基于社区SNS平台以及B2C平台模式上的一种新的电子商务模式。

　　2020年05月 C2M概念再度引起关注，还反映了在因疫情影响，线下经济恢复尚存不确定的大背景下，传统企业的突围自救努力。

　　C2M模式是在“工业互联网”背景下产生的，它的提出源于德国政府在2011年汉诺威工业博览会上提出的工业4.0概念，是指现代工业的自动化、智能化、网络化、定制化和节能化。它的终极目标是通过互联网将不同的生产线连接在一起，运用庞大的计算机系统随时进行数据交换，按照客户的产品订单要求，设定供应商和生产工序，最终生产出个性化产品的工业化定制模式。这也被称为继蒸汽机、电气化、自动化之后人类的第四次科技革命。

　　工业互联网，简言之就是将人、数据和机器连接起来，结合软件和大数据分析，重组工业结构，从而激发生产力，为制造商和客户带来前所未有的解决方案。工业互联网将大大提高传统行业的劳动效率，将为诸多工业领域带来巨大的变革和机遇，它所带来的市场空间不可限量。据工业互联网领域权威机构GE估计，工业互联网有望影响46%(约32.3万亿美元)的全球经济。未来20年，中国工业互联网发展至少可带来3万亿美元左右GDP增量。2015年在全国两会政府工作报告中，李克强总理8次提到“互联网”，并且提出了“互联网+”的概念，明确提出要将移动互联网与现代制造业相结合，促进工业互联网的健康发展。

所谓C2M，是“从消费者到生产者”（CustomertoManufacturer）的简称，它是平台与厂商合作组织产销的一种模式。顾名思义，这种模式的特点是通过互联网对消费者的信息进行搜集、整合，从中分析出消费者的需求状况，然后将这些信息发送给制造者，生成订单。与常见的销售模式不同，C2M跳过了品牌商、代理商、最终销售终端等渠道和中间环节，因而可以实现对中间成本的节省。

通常来说，在一个商品的最终价格中，有一大部分是要支付中间成本的。如果能将这一大块成本成功砍掉，那么制造商和消费者就有可能实现“双赢”——前者可以让自己的商品更有竞争力，从而获得更高的利润；而后者则可以买到价格更低的商品，从而实现更高的消费者剩余。由于砍掉中间环节具有如此显而易见的好处，因此有很多上游制造商都曾经对此进行过尝试。前几年很火的直销，或者说M2C模式，就是其中的一种体现。

不过，总体来看，除了一些知名品牌外，M2C模式的尝试并不容易成功。道理很简单：做生产和做销售是两回事。从能力上看，一个制造商最需要具备的能力是以低成本、高效率把产品生产出来，而一个销售者最重要的能力则是摸清楚消费者的偏好，成功地把东西卖出去。对于一些大型的知名品牌来讲，或许有机会同时具备这两种能力，但一般来说，由于它们拥有品牌的优势，所以在和渠道商、销售商谈判中具有先天的优势，可以把销售环节的成本压到很低，因此砍掉中间环节对它们的吸引力并没有那么巨大。真正有动力去和中间环节争夺利润的是那些规模较小、品牌知名度较低的制造企业。然而，这些制造企业的人力、物力资源相对稀缺，很难有能力组建高效的销售团队，因而在营销上很难有所建树。此外，对于销售来说，品牌是十分重要的，它直接影响到消费者的认知和选择。如果依托渠道进行销售，那么制造商可以依靠渠道的品牌作为背书。但如果实行M2C，那么这种背书就不存在了，制造商要获得消费者的信任和认知也就变得更加困难。

与M2C相比，C2M是把整个过程倒了过来。在实现M2C的困难中，最重要的一点是缺乏市场运营力量的制造商很难识别出消费者的偏好，因而很难知道真正的需求在哪里。在这种情况下，制造商就必须花力气去找消费者，而由此产生的成本是巨大的，甚至不会比委托给渠道商和销售商低。C2M的妙处就在于，它把“找消费者”这个过程给省掉了——借助平台，制造商可以预判消费者需要什么、需要多少，从而可以量体裁衣，只要发挥自己的比较优势，根据这些信息组织生产就行了。

这里需要说明的是，C2M只是平台与制造商之间合作组织产销过程的一种模式。只要我们回顾一下商业发展，就会发现平台和制造商之间的合作其实还有过两种重要的模式——ODM和OEM。而它们与C2M的核心区别，就在于品牌的归属上。所谓ODM，是“原创设计制造”（OriginalDesignManufacture）的简称。在这种模式下，平台把设计、制造商品的工作全部外包给了制造商，自己则负责提供品牌，进行销售。我们熟悉的网易严选，以及很多手机品牌，在实践中都应用了ODM模式。而OEM则是“原始设备制造”（O－riginalEquipmentManufacture）的简称。在这种模式下，平台不仅需要负责品牌，还需要提供设计方案，只是把制造环节交给制造商。例如，我们熟悉的苹果手机在生产过程中就广泛应用了OEM模式。无论是ODM还是OEM，都大幅缩短了从制造到销售的环节，减少了由此产生的成本。不过，由于品牌始终是掌握在平台手中的，制造商几乎没有什么议价能力，因而它们能从这个过程中可以获得的收益通常非常少。正是由于这个原因，这两种模式往往具有内在的不稳定性。在进行了一段时间的合作后，不少代工的制造商会选择摆脱控制，成长为独立的品牌商。但一旦这个转变完成了，这些原本的代工商就必须重新选择如何安排自己产品的销售，从而走上原本的老路。

显然，相比于OEM和ODM，C2M是更加有利于制造商的。一方面，和前两种模式不同，制造商在和平台的合作中保留了自己的品牌影响力，在议价过程中就会掌握一定的优势，因而可以从合作剩余中分得更大的份额。另一方面，通过销量的积累，它们还可以有效地积累自己的品牌，让自己的市场知名度不断成长。在这两种效应的作用之下，制造商就会更有动力打磨自己的品牌，改善自己的质量。而这些努力，显然是更有利于改善商业生态、有利于消费者福利提升的。