在江苏省连云港市东海县，每个月农历逢“四”逢“九”的清晨，熙熙攘攘的人群开始涌入淘晶广场水晶大集。密密麻麻的遮阳伞下，随便一个一米多长的水晶摊位摊主，身家可能上百万。这些摊位上，琳琅满目的水晶产品吸引着全国各地淘货掘金的水晶商贩，其中还有不少拿着手机、说着一口流利英语直播的跨境主播。据了解，人口124万的东海县，大概有30万人从事水晶加工、营销及配套服务。也就是说，在东海每4个人里就会有一个人跟“水晶”产业相关。基于数十年的产业积淀，苏北这座不起眼的小县城，成为世界水晶的重要集散地。当天然紫晶洞、软糖恐龙蛋等水晶品类进入东南亚、欧洲、美国的家庭后，这座依靠水晶产业发展的超级县城也在闷声发大财。那么，水晶到底有什么样的吸引力，能身家翻倍，漂洋过海？
信玄学的外国人，花8800买水晶洞
5月23日晚上9点53分，落在双子座的太阳与落在射手座同度数的月亮精准对分，这是月亮在这个月最圆最亮的一天，也是许愿的最佳时机。李哲在自己的卧室里，点燃鼠尾草，摸着自己刚刚购入的金运石和白水晶，悄悄默念着心愿。
平常上班的时候，李哲右手上会戴着黄水晶戒指招财。由于工作性质和销售相关，李哲右手上的海蓝宝、紫水晶手串各司其职，分别起到活跃思维、提升沟通效率和增强社交能力的作用。
佩戴水晶比想象中讲究得多。李哲表示，国内水晶博主很多都会根据客户的五行属相来推荐合适的能量加持水晶。并且，如果戴着水晶出入到不吉利的场所或者被“小人”碰过，就要放到白水晶碎石小碗里，给水晶进行消磁净化。最近，李哲刚刚花400多元购入了一串新的水晶手串，她说：“信则有，不信则无。”
如果说国内消费者还需要西方神秘学的知识加成来引导付费购买，那西方的消费者早就在根深蒂固的神秘学文化中，形成了消费水晶的习惯，而且复购率极高。在西方，水晶被视为清洁心灵的器具，是宇宙能量接收塔。
在 Instagram 和 TikTok 上，把水晶和塔罗牌、星盘等捆绑售卖是玄学博主们的传统销售模式，随着内容电商逐渐发展，水晶电商主播们研究出了五花八门的销售套路。
比如，在跨境电商直播间中，摇动的大缸中用碎水晶打底，里面放着款式不同的水晶球和水晶雕刻摆件，消费者花39.99美金可以下单随机“挖一勺”，这种开盲盒的性质在海外十分受欢迎。
如果有好的货源和品质，直接售卖水晶也可以赚得盆满钵满。“大部分外国人来了直播间，就知道自己想要什么东西。”水晶商家卡卡对《豹变》表示。
卡卡是东海县本地人，父母一辈在家乡从事水晶生意。在英国留学期间她偶然发现英国市场上的水晶大多来源于自己的老家，于是上学期间便在海外社交媒体上做起了水晶生意。
回国之后，卡卡首选了高薪的互联网公司。2021年，TikTok 刚刚开始发展电商，字节的朋友透露消息给卡卡，说水晶是在 TikTok 上跑出来的第一个品类。卡卡毅然决然离开互联网，决定在父辈积攒的基础上投身水晶事业。
她从亲戚那里拿货，一个紫晶洞成本不到1万块人民币，类似规格的商品在亚马逊和 eBay 上能够卖到1万多美金。卡卡拿到货之后定价8800美金，一天收到了两个订单，几乎是翻了5倍售出。
卡卡主要做 Instagram 和 TikTok 两个平台，有两个直播间共同运营。她告诉《豹变》，最近，两个直播间同时开播，大概4到6个小时，每天已经可以稳定在2万美金的销售额，加上人力，成本大概在40%左右，并且复购率高达90%。
县城水晶，走向世界
西方人买水晶，就像中国人买翡翠和玉石。
在西方文化里，水晶石拥有治愈身心、保护健康的能量。从卡戴珊、米兰达可儿等顶级明星，到普通的欧美家庭，水晶消费狂潮掀起了一波又一波，无论是佩戴的饰品，还是家具摆件，甚至是“医疗”产业，水晶都能找到一席之地。
走进东海的水晶店，有来自澳大利亚的客户选购水晶灯具，水晶村电商创业园里，可以看到孟加拉国主播介绍水晶产品的身影。这里是世界水晶的重要集散地，官方数据显示，2023年1-11月东海县水晶交易额突破412.5亿元，其中跨境电商交易额达268.125亿元，占比65%。
这里拥有1.8万余家水晶网店，每天有35万件水晶制品通过快递销售到全球。
“水晶宫里，一声吹断横笛。”实际上，东海水晶源远流长。比如苏东坡的诗词里，有9次提到东海，4次提到水晶。
公开资料显示，东海县境内蕴藏着37种地下矿藏，全县有二分之一的地域储有水晶，总储量约30万多吨，存储量占全国70%以上，硅含量高达99.99%，储量和质量均居全国之首。
1990年，东海县一名当地人花12块钱收藏了一块200克的钛晶，虽然这颗水晶在当时被视为杂色过多的边角料，然而经过抛光打磨后整体酷似“哈雷彗星”，随后被珠宝商用数千倍的价格买走。这颗200克的小石头，让水晶产业身价翻倍。
到2001年，矿石资源受到保护和管控，当地已经不再开采水晶，不过东海县各种原石切割、打磨、雕刻等产业链已经初具规模。“把原石买回来切割成小块，然后打磨抛光，做成各种造型到市场售卖，在东海，一个家庭小作坊就能完成全套流程。”一位东海水晶商家告诉《豹变》。
现在，每年有6000余名东海“淘晶”人，足迹遍布巴西、乌拉圭、马达加斯加、赞比亚等近百个国家和地区，采购水晶原石。他们将形形色色的原料带回东海，在这里加工、雕刻，然后通过电商平台翻价漂洋过海。
卡卡表示，Instagram 相当于小红书，上面的用户喜欢好看的图片、消费能力更强，用户质量比其他平台更高一些，所以高品质的水晶通过 Instagram 引流到独立站，可以卖出很不错的价格。通过搜索可以发现，一块巴掌大小的“软糖水晶”，在独立站上售价高达5000多人民币，据了解，同类的水晶在东海批发价是大概1200元一公斤，挑货2200一公斤。
淘晶人，淘金也不易
东海的水晶产业发展了数十年，闷声发大财的人不计其数。最近几年随着社交媒体的发展，不少外地人发现了这个“矿坑”。
过去两年，大量外地人一股脑涌入东海，试图“淘晶”，但不少都败兴而归。“至少要交半年学费，才勉强不被‘坑’。”卡卡表示。
尽管水晶是跨境电商排名前几的品类，但水晶的基础知识对于很多商家而言是第一道门槛。根据颜色、花纹、材质来分，水晶的种类无穷。而且水晶市场上的货品不仅质量参差不齐，真假也难以辨别。如果盲目进入市场，一下子也无法识别出酸洗、注胶、染色等技术处理过的水晶。
在东海水晶城里，只要有一部手机，就可以到“水晶直播超市”里带货。100多平的直播超市里，水晶品类应有尽有。客户在直播间里下单之后，主播在直播超市里购买、发货，赚取直播超市和消费者中间的差价。
表面上看，直播间降低了东海水晶交易的壁垒，还免掉了水电、房租等，好像可以0成本创业，但卡卡表示，直播超市的价格非常贵，基本是当地人拿货价的1.5倍甚至两倍，失去价格优势，这种模式很难赚到钱。
所以，东海当地的水晶商家们会根据自己的人脉、资源来买货。“只要会选货、能买到好货，无论如何都会赚到钱。关键是真正好的货根本不在市场上流通，好多料在国外就被人预订了，只有和进货商打好关系。他才会给你留货。就连我们当地人都不一定能拿到真正好的货。”卡卡表示。
水晶进货有两个概念，一个是统货，一个是挑货，挑货的价格更高，统货是最划算的方式。但卡卡透露，统货起码要一筐30公斤起，这样的成本对前期的资金投入要求很高，当地不少水晶商家都斥巨资压了不少货，卡卡手上也压了1000多万的货。
并且，现在跨境电商各个赛道都卷了起来，水晶也不例外。目前，入局 TikTok 开店需要门槛，比如欧美的店需要独立站或亚马逊的境外销售额达到100万流水，并且对资质的审查也越来越严格，相当于只接收头部跨境卖家入驻。
以晶核为起点，水晶开始生长。而依附在水晶之上，东海也不断孕育新的产业机会。卡卡表示：“想赚点小钱可以到东海做主播，相较于电商行业十分发达的杭州，东海主播稀缺，所以工资很高。”
近年来，“指尖经济”兴起，水晶一直是手工穿戴甲的重要配材，东海水晶产业延续的电商基因上又长出来了穿戴甲等新品类。数据显示，东海县成品手工穿戴甲2023年全年产量突破1亿副，占全国总产量超过70%，成为全国最大的手工穿戴甲生产基地。
在东海这座小县城里，跨境电商的快车吸引了更多“淘晶”人加入。最终东海的晶核能续写出什么样的水晶造富神话，还需要时间给出答案。
（应受访者要求，文中均为化名）
图｜Unsplash
本文来自微信公众号“豹变（ID: baobiannews）”，作者：赵若慈，编辑：邢昀，36氪出海经授权转载，如需转载请联系原作者。
原文始发于微信公众号（36氪出海）：36氪出海·行业｜一年成交400亿，这座苏北县城承包了老外的水晶
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