年轻人跟随TikTok电商，就要做好“跌宕起伏”的准备

3月5日至今，TikTok一直行驶在波云诡谲的迷雾之海。

没人说得清TikTok何去何从，一切可能都要等半年后才见分晓。

不过有意思的是，「贸行四海」发现，跨境电商圈子经过短暂的疯狂讨论后，似乎已经形成了共识——有钱赚了再说，接着奏乐接着舞，接着大干特干TikTok电商。

（《三国演艺》电视剧截图）

因为不管未来如何，TikTok电商已经证明了兴趣电商在全球的普适性，打开了又一条确定性造船出海之路。

2021年TikTok电商在印尼市场起步，短短三年，已经发展为年GMV超200亿美元的庞然大物。

去年9月，TikTok电商正式在美区上线TikTok Shop后，更是小宇宙全面爆发，致富效应彰显，让一度静默的卖家江湖再掀狂澜。

据媒体报道，TikTok电商管理层更是在2024年年初，定下了本年度500亿美元GMV的翻倍增长目标。

悲观者往往正确,乐观者往往成功。一心搞钱的跨境电商从业者们，很清楚既然自己无力决定未来，那么就把握好当下。在TikTok美区小店铁定存续的150天里，大家努力搞钱，积累海外兴趣电商的运营经验，走通模式和前后端，之后再见机行事，方为上策。

为什么TikTok电商英区不火，美区火？

黄康祥：主要还是可以分为几个部分吧。第一个属于平台的因素。tiktok在英国当地会遭受到一些消费行为投诉，比如当地的消费者的投诉、产品质量的问题。还有就是当时因为是用国内小包发送的。这个时效性的问题还是存在的。从整体的购物感受方面的话，就会差一点。

第二点，从卖家这个角度来看的话。当时冲进来的大概来说也是两拨人，第一拨就是我们这样属于做跨境电商的。对这些人来说，他们适应的这个亚马逊、独立站等等这种货架电商的模式。但对于这种兴趣电商的这个模式，实际上大家是不适应、不熟悉的，所以我们自己其实也在摸索。

第三个方面，我是觉得说从这个消费者的角度来看啊。有两个方面，第一个是英国人性格，他们其实还是偏向于谨慎的。英国人口也相对来说美国比较少。而且美国的消费者，他们这个年轻人大胆尝新，他们对新平台的这个接受能力其实是非常强的，

当时我们在做英区的时候，我们发现很多你的引流款可以做得起来，什么0.99美金、1.99美金的这种基本上能做得起来，但是利润款好像就做不起来。

但是，在美国，大家就很欣喜地发现，我们的价格可以往上冲。甚至我们现在还看到单价100美金以上的这个产品也能卖，那这个就是一个可喜的变化。

丁琪：其实当时在英区开设的第一站的时候，我是信心满满的。因为我自己除了会玩法之外，我自己的英文又不错，语言环境是非常习惯。所以当时我们的整个账号前端的流量我们掌控得很好。但是对于我们这种抖音玩家来说，最大的一个问题反而是在发货上面。

第二点，也是因为英区的消费者，他们其实比这个美区更加的保守一点，而且更加的有贵族感一点，他们对于这个直播间的内容更多的是一个观望的状态，不像美区消费者的接受度会高一些。

那现在目前美区我们能去做一个更好的打法。因为我觉得我们懂得借力。现在我们更多的是连接当地的一个红人，让美国的这些达人们或者素人们去进行这个视频拍摄。然后我们对他的视频进行投放，它的内容更规范了，我们的这个打法也更加的简单了。同时的话他们美区的人口要比英区来的大很多，我个人感觉美区会比英区打起来更简单很多。

TikTok美区，为何亚马逊卖家叫好，
抖音玩家说难？

黄康祥：大家都说跨境电商，本质是电商，难点是跨境。跨境电商你可以认为它是三个东西组成的，第一个叫产品，第二个叫流量，第三个叫配送，

第一个——产品，大家都知道亚马逊起源地就在于美国，所以它的产品丰富度是非常丰富的。比如说在亚马逊的一些爆款，基本上在TikTok也能爆。也就是说其实消费人群是一样的，已经被教育出来了。这么多年来，消费者的喜好已经被我们跨境卖家所熟知。所以我们在产品的选择上，其实不会有很多困难。相比英区会更有方向。

而英区刚刚开始，大多是一些通用型的产品，比如水晶、珠宝这些东西。所以在选品上很容易犯难，就是因为产品丰富度还是不够的。

第二个——流量，我们为什么说美区比英区好做？因为从整个时间线来说的话，美国的TikTok，从它一开始进入、到他推出TikTok小店。中间经历了两三年的时间。是很符合兴趣电商的特点的——先有内容再有电商。它充分的让美国人民觉得这是一个好玩的APP，是值得你花时间在里面的。先让消费者感兴趣，再让他有消费兴趣。

第三个——仓储配送。美国的物流情况非常顺畅的。毕竟以前除了亚马逊，其实也有很多人是做独立站的。那就会特别关注海外仓资源。有着充分的海外仓资源，其实就能弥补我们在配置上的一些不足。

而且美国的整个的物流体系是非常发达的，配送的时效是非常到位的。很多地方已经可以实现隔日达了。所以我觉得这三个因素相辅相成，才让我们今天在提到美国跨境电商的时候，感觉有一条康庄大道一样，让卖家觉得特别的舒服。

丁琪：对于像我一样的抖音玩家来说，英区和美区的容易度反而是反过来的。

因为在英区我们是可以一键发送的，然后小包裹发。而在美区的话，它的准入门槛是非常非常高的。

比如说我们现在想要在美区上面去开设TikTok小店，是有4种办法——美国个人身份店、美国企业店accu店，以及我们国内跨境店。

那如果说申请人没有美国绿卡，你要去办accu店以及跨境店，你必须得本身要是亚马逊的200万大卖。所以对于很多国内的玩家，他们是没有办法拿到这个店铺的。就导致了你的店铺都还没有开起来，更不用说后面的基础再如何完善，对于我们来说都是没有用的。

所以美区还是很有门槛的。对我们来说，美区的优势就和基础设施完善关系不大，而是它的整个市场更加的规范了，会比英区比较鱼龙混杂的打法更好打。

然后同时，美区也确实在他的这个发货以及其他方面有更严格的要求。虽然店铺有入局难度在，但无论是在基础设施上面，还是官方管理上面，都是会比英区要来的更加的严谨，也更加的规范化，那对于我们正规型的玩家，其实是非常有利的。

这三年TikTok电商究竟发生了哪些变化？

天巫Ted：当时刚做英区的时候，可能TikTok平台本身、我们的很多卖家朋友都没有做好准备。那现在经过这三年，您觉得就是我们的人、货、场发生了哪些变化？我们大家做了什么样的准备才导致这次美区的爆发呢？

黄康祥：这段时间做美区我们会发现什么？像很多人讲说风控特别的严格。动不动就封店啊，动不动账号没有流量啊等等。

有个可能是，因为在美国亚马逊本身就发展特别好，这些年来美国亚马逊就已经培养了很多很多的电商管理的团队以及它的风控团队。

所以，今天在美国，TikTok它的电商管理团队是不缺的。包括CEO周受资，他对国外的环境是非常了解的。我们也是可喜的看到，他的整个管理团队是比较完善的。

那第二个，从我们卖家的角度，大部分人还是做过这个英区，或者做过东南亚市场。可以认为英区和东南亚市场像是大家练兵地。通过这两个地方的练兵，大家对这个平台的规则、特点，也有比较完善的认知。

还有就是这次做TikTok的卖家，其实有不少之前就是是跨境卖家。本身在美国就有自己的亚马逊产品或者库存。所以对他们来说，这些年来一直在打美国市场，已经做了好多年准备。所以基于这几点综合来看的话，我就觉得说不管是从官方团队也好，还是说从卖家团队来看，这次准备都比以前要充分多。

丁琪：先来说我们的人。像跨境卖家、国内的抖音玩家们已经做好了更加充分的准备。经过了前几年，在东南亚地区、英区的培训，我们已经发现了一些海外玩法。懂得先从红人开始借力，而不用自己去干，发展的更快了。

第二个货品，现在也在更加的规范化了。目前整个货品是需要放在美仓发货，所以时效性更快。而且对玩家筛选度也更高了，不是一般人可以入局的。

第三在场景上面来说，美国现在也是更加的完善。所以说目前人货场三方面，美区会比这个英区以及东南亚地区更好进入。

TikTok电商最佳组合原来是这样

天巫Ted：现在是跨境电商卖家多，还是很多抖音电商卖家比较多呢？

黄康祥：现在如果要做美国，我看其实把两个团队合二为一是最好的。

第一，有跨境电商经验再加上这个国内抖音的经验，一个擅长于产品，一个擅长于这个流量。

就像我们以前做亚马逊的时候，很多人会告诉你说7分在选品，3分在运营。如果你有好的产品，其他的运营是锦上添花的，但是如果你的产品不行，是寸步难行，即使你把广告投入进去了，也会发现广告费是一直的猛涨。

所以一直来说，我们都认为产品是特别的重要。所以跨境的卖家他的好处在哪里？他非常懂产品。

我们都知道说欧美对于专利的这个部分是非常严格的。那跨境卖家就非常懂，他的专利侵权的地方在哪里，退款可能会在哪里，整个产品我们做过优化，整个在侵权风险上面我们做过规避。也包括我们后端的配送。包括补货环节，当你产品量开始爆起来的时候，那怎么补货？对于跨境卖家来说还是有一些经验的，

但跨境卖家的不足的地方在哪里？他对于后端的这个流量的运营的部分，是不如这个远远不如我们抖音这个出身的卖家，所以我个人觉得这两个团队的这个卖家都各有它的优势。其实可以优势互补一下。

天巫Ted：那丁总作为抖音玩家入局以后，有没有这种感受到这种优势？

丁琪：其实我非常同意黄总说，跨境电商卖家和抖音玩家一定要强强联手。

从整个比例上看，其实抖音玩家入局跨境电商是比较少的，因为我们本身有门槛。

那第二点的话呢，因为确实要把整套跨境电商的内容玩法给它搞清楚，是需要一定的时间。以及他们是有壁垒的。比如压货、补货，或者说这批货出海了，以后卖不出去，你得自担这个风险。

我们懂得直播的玩法以及懂得这个视频的玩法，但是我们没有可以直播和拍视频的人。因为在美区的话呢，他们更希望看到的是当地的人种为主。

一个企业开设这个美国的站点，做好本土化是非常非常有必要的，否则对于只懂得玩法，没有自己做产品的人，其实没有太大的优势。

那现在前期还属于流量野蛮期，大家还可以用红人去进行一个带货，但是未来如果到了要需要自拍品牌视频以及去做直播引流的时候，那一定是需要把这个公司本土化或者想其他的办法的。

TikTok电商，是年轻人逆天改命的机会吗？

丁琪：我其实看到了非常非常多的年轻人入局，而且他们是没有任何一个海外背景或者是抖音的背景。他可能就是听到了，很多人在抖音上面做的一些分享，然后他们就真的是赤手空拳的就冲进了赛道里面来。

比如，他们通过一些非合规的手段拿到了店铺资质。就像抖音前期给了非常多年轻人机会，但是逐渐的，整个风口会呈现一个收紧的趋势。针对他们的这些野蛮玩法，平台也会去采取一些措施。

那到了后面，一定是会跟国内电商一样，只有一些有资质的卖家，或者说有这个高端玩法的卖家，以及后面供应链成熟有壁垒的卖家，他们才可以去玩。

所以我个人认为无论他是创业也好，或者是这个打工也好，先入局的人他一定是会有赚头，但是这也是取决于自己的野心，以及你自己的拼劲，肯定都是有亏也有赚的。但是到了后期呢，我个人觉得一定是沉淀在，这些有壁垒的玩家上面，才可以实现一个盈利的。

天巫Ted：两位觉得TikTok现在已经是一个稳定的风口了吗？

黄康祥：我觉得短视频这种兴趣电商，要比我们的货架电商——图文购物的模式要更加的先进。因为购物，其实可以理解成让你进入到一个非理性的状态，这时候消费者才能掏钱去买东西。

那么怎么样让你非理性呢？就是我在短的时间内给你更多内容，那就会让你非理智。短视频就可以达到这样的效果。在你不知不觉间，第一输出精彩内容，让你感兴趣，第二给你更多的信息，让人没时间做太多思考。我觉得这是一个很好的机会。

但我把年轻人进入赛道分两个类别来看——你到底是来打工的还是来创业的？

如果你是来找工作的，那我可以跟大家说来吧来吧，这是一个很好的机会。因为就国内的抖音来看，他养活了很多人。那么国外的TikTok，你可以想象一下，一件卖全球啊。包括欧美市场等等，整个的全球市场是很大的，也就意味着接下来它需要很多很多的人才。

如果你是来创业的，那我们就要注意的一点是，它本质上是一个生意，生意一定是一个高风险与高回报并存的一个地方。总有人亏也总有人赚，这是在不同的时期实际上都会存在的概率的问题。

但是在初期，我们会觉得说现在风口可能会好一点，官方给了很大的折扣，后吸引大家来做生意，官方团队也比较成熟，让的这个做生意的成功概率变大了一些。但肯定是有人赚有人亏，只是说在不同的时机进入，它的难度不一样而已。

 降低各种补贴、提高抽佣
TikTok电商洗牌在即？

天巫Ted：我们也看到，其实现在很多官方的政策也在收紧，降低各种补贴、提高抽佣比率。这一轮官方这个动作对行业的信心有没有影响？或者说对行业的实际运营利润有没有影响？

黄康祥：这给我们带来两个信息。第一个信息就是官方有信心。因为我们知道，一个平台的队伍还没有完全形成、整个的电商生态还没有完成的时候，它是不敢贸然的去做一些对平台的生态有破坏的动作的。包括补贴减少，佣金增加，这实际上来说都在增加卖家的成本，就相当于你会让卖家的生意比较难做。

所以我相信官方团队去做出这样考虑的时候，他是看到了大盘的数据，所以他敢做这样的一个决定。

第二个层面，他会帮我们筛选掉一批打法过于野蛮的人。我为什么其实特别倾向于做跨境电商？就是做生意，一定要做有门槛的生意。当生意的门槛降低，就会造成竞争白热化，所以我认为平台现在这种做法，就是把一些门槛给提高了，反而是一件好事。

而且任何的平台补贴都是一开始才有的，所以后面拼的其实是我们对供应链的把控的程度。也就是你能不能真正的通过你的设计，你的生产，你对质量的管控，你对流量的控制来把真正的把生意做好。

天巫Ted：那么丁总你身边的TikTok卖家，会不会觉得官方突然宣布4月1号开始的这些举措，来得快了点？他们怎么反应呢？

丁琪：并不会觉得很快。因为其实我们服务了很多亚马逊大卖家，他们在TikTok上，在一开始的价格定价就会高于亚马逊的这个定价，稍高几块钱都能卖得出去。

所以在TikTok上面，无论平台服务费是收2个点，还是8个点，其实对于我们服务的这些卖家来说是丝毫没有影响的，还是保持在他们一贯的价格。并且由于TikTok是从内容带货，反而会比他们的亚马逊更好卖一些，然后对他们的品牌知名度打起来也是有利的。

新人入局TikTok电商，
美区、东南亚、全托管怎么选？

天巫Ted：现在我们知道TikTok电商上面有分成，欧美区、东南亚，还有全托管项目，咱们身边的朋友是主做美区，还是说同时几个项目都会去参与呢？

黄康祥：比如说对于有一部分人做传统外贸的人，他们在供应链端非常强的，但是他们对于这个流量、运营端是不够有参与度的。那像这部分人，我就觉得说，他们其实去开全托管店是比较适合的。因为全托管店它考虑的就是你的供应链的深度。

但是如果你是属于比如说在美国，曾经也做过亚马逊等等，在这个平台上已经成立多年了。除了产品，你对于整个平台的规则流量的掌握是有一定深度的。那么成为一家品牌公司是非常不错的。

至于选择欧美市场，还是这个东南亚市场，还是全托管店，品牌店等等，还是取决于自身的定位。

如果你以前没有做过这个跨境电商，对于海外的备货，品牌，专利等等部分没有接触过，那东南亚可能会是一个比较好进入的赛道。因为东南亚整个的配送的周期是非常短的，它的消费习惯也跟我们这个国内是比较相似的，在这个品牌这个专利这方面，也相对没有欧美那么严格。

但是如果你曾经做过欧美市场，那我觉得欧美区的门槛反而是你的优势。

所以总结来说，还是取决于你自身的优势，那通过你不同的这个优势，选择自己进入这个赛道。

丁琪：我个人认为，如果你自己本身做的是跨境电商，那就选择我们的美区。

如果你们本身是抖音玩家，然后在美区下不了店的话呢，东南亚是更好的选择。包括它的时差也不会太多，然后我们现在国内能爆的品在我们亚洲其他地带它还是依然能爆的。

那如果你自己本身是供应商呢，你们自己的货盘量就是这个产能是比较大的，可以去使用我们的一个全托管，因为他们的底价会压得非常非常的低。比如说这个杯子吧，当两个一样的杯子被全托管入库了以后，哪个品牌、哪款杯子能上架，是取决于你们哪一个的价格更有优势。

所以如果说是抖音玩家或者是跨境电商卖家，不想去打价格战的话，那就不要去选择全托管，全托管更适合于在价格上面有优势的供应商。

TikTok电商美区大火
中国品牌弯道超车的好机会来了？

丁琪：其实像现在美区的官方账号上面，我已经看到有非常多的品牌出海了。比如像美的、花西子，还有小米，它在海外已经形成了矩阵账号。

对于我们国内的很多白牌来说，他们想要在海外去占领一定的价值声量也是没有问题的。

像我们国内，美的、花西子、小米，他其实是有比较浓厚的，我们国产大品牌出海的一个迹象。

这些跨境卖家，他们可能从这个品牌名的一个建立以及他们自己做品牌背书来说，是偏向美国的出口品牌。那这两种品牌，在我们抖音上的赋能是不同的。

在我们国内其实造就了非常多的抖品牌，那么未来通过TikTok的视频、红人或者直播也好，不会造就一些TikTok品牌，我觉得肯定是会有的。

但是他们的体量没办法很大。因为兴趣电商，你要去保持一个热度是比较艰难的。声量的大小，其实也是关乎企业的决心，看他们想要出海到一个什么样的程度

黄康祥：这是一个绝佳的机会。从国内电商来看，卷的背后是同质化。同样的，我们做亚马逊的卖家，其实也因为同质化深受其害，现在我们也觉得越来越卷。这个是货架电商的特点。

怎么样让我的产品跟别人能不一样呢？这就叫品牌。

整个全球的工业系统非常发达的，所造成的这个产品的同质化本身就很严重。所以能不能赋予产品一些不一样的意义。客户在看到我的产品的时候，他能够联想起其他的东西，包括我背后赋予产品的意义，或者说生活的美好等等，共情的这个部分。TikTok就是一个非常好的赛道。

它让所有的消费者首先看到的不是产品，而是我们的内容，是我们想表达出来的情绪，是我们想表达出来的美好的生活。当我们把这个东西向消费者表达出来，他可能就会忽略掉我们产品本身的差异，进而去关注我们在品牌上的差异。

丁琪：TikTok会是一个很好的这个品牌打造的阵地，但一定不是唯一的渠道。当卖家在TikTok做出一定成绩的时候，亚马逊、Shoppe、独立站以及ins、facebook等多渠道的一些宣发，他们也一定得跟的上。

2024年，TikTok电商将迎来“抖音电商时刻”？

天巫Ted：2020年，抖音在国内宣布切断外链，抖音电商也在当年开始爆发，整个2020年抖音电商实际交易额超过了5000多亿，增长超过了四倍。

2023年9月，TikTok在美国全闭环，开设了TikTok shop美国小店，切断了半闭环。从这时开始，TikTok美区确实非常火热。那两位觉得2024年TikTok有可能复刻2020年的时候的抖音电商时刻吗？

丁琪：像抖音电商，当时敢于一刀切把外链全面取消，是因为我们的消费者已经养成在淘宝上面完成全链路消费的习惯。抖音把外链全部取消以后，让这些消费者集中到抖音上面，他的整个模式是行得通的。

而在海外，他们其实有一部分人是在亚马逊上进行消费。但是更多的人，其实是喜欢在一些比较独特的独立小店上进行消费的。

所以美区取消半闭环，全面进入全闭环，在TikTok上完成所有的消费，可能在近几年里面发生的概率是比较小的，还是会允许大家去进行一个外链的跳转。

当大家没有资质去开设美区小店，并且现在我们已经知道，美区的小店，他们下店是比较慢的。那么就建议大家可以去进行独立站的营业，挂链进行售卖。

首先，独立站的话，首先你的整个付费渠道是全面自己掌控的，那就不会出现平台抽佣提高的这个问题。

第二点，很多人的货是还没有在海外仓的，全链路还没有打通。那做独立站就可以比较好解决，用小包裹发货，然后去测评。是一个非常好的渠道。

黄康祥：从TikTok的本身这个平台来看，全闭环一定会比半闭环好，当它是全闭环的时候TikTok是可以看到销售数据的。

我们知道，每个人身上是有两个标签的。第一个是兴趣标签，第二个才是电商标签。

如果没有进行全闭环，你会发现，TikTok平台可能不懂得在电商方面应该怎么发力，但是如果把它连起来的时候，平台就会知道什么样的人最终会具有购买的基因。那么他们就可能在算法上面进行这个流量的倾斜和扶持。

从抖音的本身的销售模式来看，为什么我们说直播间里面的销售特别好呢。你可能本身并没有想买东西，但当你发现大量的人汇聚直播间时，你作为路过的人也会冲进去去抢购。所以如果是全闭环的生态，这样跟风的流量就会被放大。

而且全闭环有一个好处在哪里？大家对于外链的警惕心其实还是不少的。还是有不少人因为进入外链，发生信用卡被盗等等案例。所以如果是你是属于，在对你的平台还是有信任度的，那可能会更加的放心一点。

美国有很强的插件，可以让你在各个平台上比价。它一旦跳到这种购物平台的时候，就会发现TikTok的流量就被带走了。

全闭环对于抖音的发展来看，也有非常好的促进效用。但是呢，搜索文化在美国是深入人心的，他们买很多东西的时候，习惯会去谷歌上先搜索。谷歌上出现了链接，可能会进入亚马逊，可能进入到独立站等等地方。把外链给断掉，也会损失一些原来在独立站、在亚马逊上做得不错的这种卖家。TikTok是没有把外链断掉的，我觉得这是一个比较聪明的做法。