DTC模式是什么？解析DTC的三种模式

DTC的三种模式：全渠道直营零售、直销、会员制。

DTC是品牌可以与消费者建立双向的连接、且品牌不需要为二次连接付出额外溢价。

在这个定义下，天猫京东开店，比原有传统模式（经销商、KA为核心渠道）更接近于DTC，但并非DTC。抖音小店，也依然不算DTC。微信生态、抖音粉丝群+小店，算是DTC；品牌可以借助企业微信、抖音粉丝群消息触达用户，且平台没有为此二次收费。

DTC的三种模式：全渠道直营零售、直销、会员制。

第一种，全渠道直营零售，以屈臣氏、肯德基为典型代表。有一种新的形式，联营模式，比如GOSO，也算是；核心是经销商（渠道）通过出让用户信息、换来库存风险的降低。在这种模式下，难点是原有线上线下的数据打通、销量利润的核算，以及如何与物业方（百货商店）做协调。初始红利来自门店非营销时间、用户不在门店但可以下单，这两者让门店的固定租金创造了更多的用户的价值。

第二种，直销，以安利为代表。核心是：让分销员与用户建立起销量归因的绑定逻辑，以及给到分销员足够好的销售辅助工具/素材/商品等。做到极致，可以参考云集、网易推手、有品有鱼等。初始红利来自，分销员接受信息不变形、分销员与用户沟通的时间提升&分销员在去用户家路上的时间被节省出来。

第三种，会员制。通过产品机制、玩法机制等，让用户与品牌建立了强链接。前两者本质是把品牌“推”到用户面前，会员制是把消费者“拉”到品牌面前，难度系数直接上去一个台阶。这个玩法里，常见的玩法是通过“便宜”来连接用户。这显然是难以持久、且对品牌有伤害的。解决之道，是将游戏化与会员综合考虑，会员的高级形式是游戏化。

DTC的关键：用户迁徙、用户驻扎、用户繁衍

DTC（或者说私域）不是用一张优惠券把用户拉到企业微信、然后发购买链接、发裂变活动，而是要思考：

如何让用户自然地从其他渠道来到微信（微信公众号、企业微信）？

如何让用户主动地愿意持续地和品牌保持连接?

如何让用户愿意向身边人推荐分享？

关于用户迁徙，最常规的方式是优惠福利，但考虑到单一品牌与用户连接强度之弱，这样的优惠福利能带来首单、带来复购很难。值得借鉴的是Usmile，用户扫码可以赢得免费保修，这样很自然地将用户从各个销售触点迁徙到微信生态。

关于用户驻扎，本质要回答——用户为什么要主动来？这是一个互联网产品问题，答案是——满足需求，且save time or kill time。在微信里，做一个小程序版的天猫旗舰店，此路不通（如果这条路通的话，京东借助微信的九宫格资源，早就可以大杀四方，也就没有拼多多的故事了）。因为大部分商品的可替代性之高，使得消费者不会愿意主动来搜索打开。那么有什么办法呢？

1 运营手段被动触达，比如说引导用户加微信公众号、企业微信、微信群。

2 商品独特性，不得不触达。比如说产品独一无二，比如说配件。以Usmile为例，用户只能在微信购买替换刷头。

3 价值观和世界观，这是最高级的玩法。以蚂蚁森林为例，用户同样支付10元钱，但是选择了花更多步骤打开支付宝支付（对比微信支付，支付宝支付唤醒时间要长好几秒，且步骤更多）。因为“绿化祖国”这样的一个价值观，使得“钱这样一个毫无差异化的东西”也产生了差异化。消费品里，三顿半的回收玩法，也有类似的效用。基于价值观和时间观构建玩法，使得传统的CRM跃迁到了游戏化，这里面的门道，显然不是传统消费品背景的同学可以快速习得，最好的方式是从游戏公司招聘团队，两相结合、碰撞出价值。

最后说下用户繁衍，其实品牌方不自high、不要认为自己懂用户体验，就不太会出事。多研究拼多多的各种玩法，这是符合人性的、符合微信规则的、被数据验证的（不必怀疑，毕竟拼多多的产品团队，很多来自微信）。