外贸客户迟迟不付定金怎么处理？如何婉转的催客户付定金？

说到催款，大家脑子里是不是闪现出一副画面：墙壁泼漆，红色的两个大字“还钱”。那是暴力催款，我们不赞成。

我们今天讨论的催款，是怎么针对外贸客户的催款。

外贸客户通常在海外，真正涉及到催款时，我们大多采用邮件，电话来催。

但怎么催，还得讲究方式方法，否则客户被催跑了，那就得不偿失。

说实话，在我这么多年的外贸经历中，无论是在企业打工，还是在自己创业期间，还真没有碰到,出现货款收不回来的情况。

外贸客户迟迟不付定金怎么处理？

01

原因，并不是我在催款这方面有多厉害，而是我在前期就会把控风险，尽量不让这种令人头疼的情况出现。

海外客户距离我们十万八千里，孙悟空一个筋斗就可以到达，但那只存在神话中。

如果真出现收不回来货款，需要催款的情况，我们要花的成本会比较高昂。

最好的办法，从一开始,我们就做好风险预防。

做生意，资金安全是第一要求。采用相对安全的收款方式,很重要。

1)电汇（T/T)：

a，预付30%定金+余款在出货前付清。

b，预付30%定金+余款在出货后，客户收到提单副本，一个礼拜内结清。

对于高风险地区的客户，我们会要求必须定金+余款出货前付清，比如利比亚等这些比较动荡的中东国家。

2)信用证（L/C)

如果客户不愿意支付定金，我们可接受不可撤销(irrevocable）既期信用证（L/C at signt)方式付款。

信用证（L/C)，是指银行根据进口人（买方）的请求，开给出口人（卖方）的一种保证承兑支付货款责任的书面凭证。

出货后，出口人将单据提交给银行。审核单据没问题，银行将马上支付货款。相对来说，信用证是一种比较安全,以银行信用担保的付款方式。

客户信用证开出来后，我们会请通知行帮忙，查询评估开证行的资信;并仔细检查信用证，是否存在隐形拒付条款，再进行下一步生产交货。

如果客户，定金和信用证都不愿意安排，一般情况下，我们干脆拒绝。

3）信用保险

但也有情况特殊，碰上优质超牛客户时。如果所有供应商，都在和这个客户无定金、无信用证操作，我们好不容易能和客户衔接上，谈成订单，且后续业务发展有望，那么我们将评估，能否采用信用保险。

万一碰到客户无法支付的情况，信用保险可以保证最高90%的赔付。在正式合作前，我们会让信保公司，对这类客户做资信调查，确保可买保险。

02

那我在从事外贸期间，会碰到催客户付款的情况吗？自然是有的。

订单确认后，催定金，催余款。

业务员,努力很久,终于等到客户同意签单了。

根据合同条款，买家需要支付定金或者开信用证，卖方才能开始生产、交货。

钱没有落到实处，合同只是一张纸。

催款，需要讲究方法，把握好节奏、频率、时间点,否则，容易让客人觉得,业务员在给他压力,甚至引起客户的反感和厌恶,让本来有希望的订单,可能会泡汤。

比如客户说周一汇款，咱们周一一定不能去催。因为时差关系，我们这边上午，欧美客户还没有起床。一早催人家，客户可能会不爽。

周一，客户需要安排的事情一般比较多。我们尽量不要因为这个事情，去打扰人家。如果周一实在要催，最好在客户当地的下午时间。

在中国，大家一般不会选择在周一上午来催款。周一上午是一周的开始，生意人都想要一个好开头，图个吉利。如换成咱们自己，这个时候被催款，也会很不爽。

03

精明的老业务员们，一般怎么催款的呢？方法既要委婉，还要有点大气。

首先，我们的焦急心理，一定不能让客户发现。即使再着急需要这个订单，咱也得耐着性子来。

比较重要的是催定金，因为这块是订单确认下来的关键。

这要分几步和不同情况来区别跟进：

第一封邮件,收到订单确认件，

我们回复：已经收到订单，非常感谢（noted with thanks for the order confirmaiton)。

邮件里面，顺便提下付款方面的事情：希望早日安排定金或者开信用证，以便我们早日开始生产。

(Hope to receive the deposit or LC asap so that we can arrange production plan earlier.)

这封回复的潜台词，提醒客人，定金或者信用证没生效，我们这边不会把他的订单当回事。

第二封邮件,客户回复说：会尽快安排。

我们回复：“收到，谢谢”，先承接客人的邮件。（noted with thanks)

然后顺便提一下付款的事情。如果是电汇的话，我们邮件会写到。“如果您安排了，请发水单(bank receipt)过来哦，好方便我们财务去银行查账”

(If deposit arranged pls kindly send us bank receipt for our easy checking.Thanks advance)

如果是信用证付款方式，我们会写到：”如果您安排信用证，能否尽快将草稿（LC draft)发过来给我们确认一下？”或者”能否把信用证副本或者信用证号码发给我们,好方便我们去银行查收?”

(If LC payment pls send us LC draft for our approval before original one ?Or once LC arranged pls send us LC copy for us to check with bank ？)

第三封邮件,等待收款中：海外美金汇款，如果不是同一个银行转账的话，中间过程一般需要3-5个工作日，才能到账。

客户回复尽快安排后，5个工作日内，建议不要去催客人。过了一个礼拜，如果我们银行没有收到客户的款，或者没有客户进一步付款的消息。

我们可以这样催：到目前为止，我们还没有收到您的款项。如果您安排了的话，能否把水单发给我们,好方便我们去银行查？

(Till now,we still have not received the payment.Could you pls kindly send us bank receipt for us to check ?)

如果客户说具体哪天汇。那我们就在客户说的具体那天的两天后，问他要银行水单。

比如客户说准备6月16日汇，那么我们可以在18号，发个邮件问问：”您之前说16号汇款的，能否发下银行水单过来，方便我们财务查账？”

(I remember that you would arrange payment on 16th.Could you pls send us bank receipt for us to check ?)

第四封邮件,第三封邮件发出后，客户没消息，款也没有到账，这个时候怎么催？考虑客户的款可能在路上，那我们就再等个3-5天时间再催。

这步我们这样催：“到目前为止，我们银行还没有收到款项。公司目前在安排某个月的生产计划（具体哪个月份，提客户要求交期的那个月），为了能及时交货，不耽搁生产，还请您及时安排信用证或者定金。”

(Till now our bank still have not received the payment.Our company is arranging production plan for August at the moment.In order to ship your order in time please kindly release LC or Deposit asap.Thanks advance)

以上步骤都走完了，糟糕的情况是客户还是没有汇款，怎么办？

耐心等待是一个方面，另一方面，该采用更快捷高效的沟通方式了，比如微信，电话，与他们聊天中，了解客户的态度是怎么样。

告诉客户，如需要按原计划交货，还得请客户尽快预付定金或者开信用证。

如果客户依然愿意履行合同，没有变卦，他们会告诉我们目前付款的进度，或者说在尽快安排。我们心理有个了解后，继续耐心等待。

但后面催的频率要放低。电话沟通后，过一个礼拜后再问一次。

可以这样催：“因为您的下单计划，我们已经提前给您的订单，在某个月留了生产空间，如果在什么时间内，公司没有收到定金或者信用证，我们只能给您推后一个月交货了。”

(We have left production space according to your order schedule. If deposit or LC can’t reach us before July 5th we have to delay the plan to the next month.Hope to get your kindly understanding)

有了这封邮件后，客户没消息，就暂时不用催了,暂时搁置。过2到3个礼拜后再问问。

除非客户出现采购计划变动，否则，在我们以上的催款步骤中，应该已经有了结果。

04

另外一种情况：催余款。

这里分两方面：1，出货前余款，2，出货后余款。

收到定金后，余款这块，我们不用太担心。除非客户那边出现战争或者其他不可扛力的情况，否则客户都会及时支付。

1)出货前催余款：在出货前半个月，我们需要提醒客人支付余款。

我们可以这样提醒：您的货物将在8月10号完成，请提前安排余款，以便我们及时安排出货。

Your order will be ready around Aug.10th,pls kindly arrange balance for us to ship the cargo in time.

如果出货前一个礼拜，客人还没有付款，可以再催一次，告诉他具体船期，请他及时付款，否则会耽搁船期。

印象中，有个利比亚的客户,支付30%定金后，订单上了生产线，他们国家发生了战争。货物在我们公司放了大概一年，客户还是支付余款来提货了。

2)出货后催余款：出货后，尽快将提单副本发给客户，提醒他安排付款。这点上，不用频繁催客人。

如果客人收到提单副本，一个礼拜后，还是没有付款，可以提醒客人，船什么时候到目的港，请他安排余款，我们好尽快快递提单。剩下的事情，等待。

ETA will be Jul.10th.In order to pick up container in time could you please kindly arrange balance asap ?so that we can express the original BL to you earlier.

05

总之，我们在催款时，切勿操之过急，要让客人看起来，我们的催款，是站在双方的角度考虑，春风化雨般地,达到我们的目地。

商场如战场。做生意，很多时候在经历心理战。如果我们在催定金时，一味表现太过急切，让客户感觉卖方急切需要这个订单，容易在这场拉锯战中，让我们失去主动权。

客户会利用我们急切需要订单的心理，采取降价或者增加其他附加条件的方法，获取更多的利益。

买卖双方，即是平等伙伴关系，也是一种利益交互关系。业务代表在整个交易中，需要把握这种平衡，才能达到双赢的目的。