在印尼，金融科技公司正在缩小与银行的差距

昨天，我们发布了《印尼金融科技在崛起：企业数量增加6倍，60%融资流向早期初创 （上）》，接下来让我们继续看下篇的内容。

数字支付是印尼客户渗透的主要途径，几乎四分之三的受访者使用了金融科技产品。然而，对于金融科技公司和传统金融机构来说，更广泛的金融服务零售市场在很大程度上仍未得到充分开发，超过60%的受访者没有使用过任何贷款、财富管理、存款或保险产品。尽管金融科技产品的使用量大幅增长，尤其是在疫情后，但仍然存在很大的机会来提高消费者的整体认知和采用率。

目前，客户主要依赖传统银行提供存款和保险产品，其中金融科技公司在这两个领域的采用率分别仅为9%和1%，而传统银行的采用率分别为27%和38%。这为金融科技公司提供了夺取市场份额的机会，特别是考虑到有证据表明年轻消费者更容易接受金融科技解决方案，因此这两个行业都具有巨大的颠覆潜力。

目前，年龄在18至30岁之间的消费者是对金融科技最了解的群体。很多金融科技公司的目标客户群体也主要面向千禧一代和Z世代。但是，金融科技公司还需在年长群体中获得更大的市场份额，特别是在支付领域以外的垂直领域。

因此，金融科技公司应考虑创建专门定制的产品，以争夺传统金融机构在老年消费者群体中的市场份额。此外，针对不同收入群体的分析显示，金融科技在支付领域之外存在明显的市场机会，所有收入群体在这些领域的渗透率都低于25%。

鉴于金融科技和银行产品在不同人群中的相对渗透率，关注产品和客户体验在易用性、用户引导、安全、促销和获得额外金融服务等关键维度上的差异变得非常重要。

总体来看，金融科技企业在整体使用方面略微领先于传统银行。他们在提供金融激励方面也超过了银行，例如促销和折扣，以及通过交叉销售和增值服务获得额外的金融产品。尽管交叉销售是金融科技公司应该保持的竞争优势来源之一，但过度依赖激励措施可能对行业的长期前景造成潜在威胁。非激励性的使用可能会显著降低金融科技公司的吸引力。

研究还表明，金融科技公司和银行之间的用户界面和用户体验差距正在逐渐缩小。为了保持对银行的领先优势，金融科技公司需要采取更多的创新方法来提供用户友好的服务，同时减少成本，减少对奖励和产品促销的过度依赖。

对于印尼消费者来说，以下问题阻碍了他们使用金融科技产品：

• 太多的APP可供选择。客户在选择适当的平台时面临最初的挑战，因为市场上存在众多的APP，而缺乏有意义的区分和差异化。
• 对安全和保障的担忧。客户缺乏对非传统金融机构的信任，尤其是在涉及持有资金的情况下。
• 与银行相比，金融科技公司的成本较高。客户通常认为金融科技公司的服务成本较高，更愿意使用传统金融机构提供的更便宜的替代品。

根据调查，印尼消费者希望金融科技公司可以达成以下要求：

• 安全保障。40%的消费者希望看到对其资金安全的具体保证。
• 一站式服务。21%的客户希望他们的金融需求可以在一个单一的应用程序中得到解决。
• 有吸引力的金钱奖励。26%的消费者希望通过金融科技公司的服务降低成本。

这些发现为印尼金融科技行业的未来发展提供了一些必要的建议：

首先，投资于金融平台的安全和保障应该是重中之重，以增加消费者的信心，并减轻他们对金融科技行业的担忧，尤其是对于金融服务提供者的可信度方面的担忧。

第二，金融科技公司必须采取多产品战略，以满足不同客户的需求，提供全面的金融服务。

最后，消费者继续期望从金融科技公司获得有吸引力的现金激励，因此，金融科技公司可以通过积极的定价来扩大其用户群。但是，金融科技公司需要在提供激励措施和维持用户基础之间取得平衡。因为低价可能使金融科技公司对消费者更具吸引力，但这种定价策略不太可能长期持续下去。

金融科技公司正缩小在消费者中处理支付的交易量和频率方面的差距，比如，金融科技公司每月处理的支付次数已经达到银行的90%，而处理的支付金额达到银行的80%。印尼商户对电子钱包和印尼标准化二维码（QRIS）的迅速采纳和接受促使了这一差距的缩小。

然而，在高频和高额支付的分配上，银行仍然保持着轻微的领先优势。每月通过银行账户进行10次以上交易的客户比例占银行账户交易的四分之一，而金融科技公司则为20%。每月交易超过100万印尼盾的客户比例占银行账户的42%，而金融科技公司则为30%。

由于商户广泛接受这些支付方式，并得到微调的客户获取和保留模式的支持，电子钱包领域继续保持金融科技支付的最高使用率。近年来，顺利实现银行账户之间的转账已成为下一个竞争领域。像Oy！和Flip等玩家已将此作为核心价值主张，同时电子钱包公司也正在进入这一领域，因为客户在使用银行品牌的应用程序进行账户转账时经常遇到一些不便。

在印尼，贷款产品的市场渗透率仍然较低，而在已经渗透的市场中，传统贷款机构仍然是大多数人的首选渠道。然而，”先买后付”（BNPL）的出现扩大了贷款产品在印尼的覆盖范围，而有趣的是，在使用BNPL的21%的受访者中，超过一半只使用金融科技，约四分之一同时使用金融科技平台和传统渠道。相比之下，仅有5%的受访者将金融科技解决方案用于其他贷款产品。尽管金融科技在BNPL之外的现有市场渗透率很低，但我们看到了金融科技在其他领域的巨大机会，因为它可以颠覆传统贷款机构，这些机构通常提供较低的使用便利性和有限的灵活性。

显然，传统银行建立了与客户的长期信任关系，将继续在金融领域发挥关键作用。大多数消费者仍然将银行视为他们存款和投资的首选渠道，尤其是在按产品和收入划分时，他们更愿意将更多的资金存放在银行。银行客户的投资组合价值是金融科技公司的2.3倍，是共同基金的1.7倍，也是印尼股票的2.6倍。

尽管新兴银行在资金转移的频率和数量方面正逐渐赶上传统银行，但银行的平均存款仍然是新兴银行的6.6倍。为了在与传统银行的竞争中脱颖而出，新兴银行需要探索吸引和保留存款的新方式。金融科技公司和数字银行需要在提供卓越的客户体验和有吸引力的利率之外，创造一个引人注目的优势，以获取更多的存款份额。

尽管在传统服务方面，银行仍然是首选，但金融科技公司在加密货币和外国股票投资等领域表现出色，因为银行在这些领域受到更多的监管限制。例如，在投资于保守资产类别（如财富管理中的黄金）方面，银行是首选。然而，金融科技公司目前是唯一一家能够投资全球股票和加密货币的渠道，由于监管的限制，因此是投资这些资产类别的唯一选择。虽然传统银行完全有能力在法规演变的情况下挑战金融科技公司在这些新资产类别中的份额，但金融科技公司的早期优势可能导致它们在这些资产类别中的份额长期保持较高水平。

随着财富技术公司的持续增长，他们的重点必须从主要追逐用户的获得转向战略性地优先考虑和增加管理的资产(AUM)。为了实现这一目标，平台必须专注于开发鼓励定期投资和改变用户固有的投资行为的功能。这些功能可能包括自动交易功能、分析师建议、以及跟踪和复制成功用户的交易以指导决策的能力。通过优先考虑这些功能，财富技术平台可以推动用户参与，增加 AUM，并最终实现可持续增长。

如今，消费者将他们对财富科技平台的使用主要归因于易用性和低投资成本。近一半的消费者（49%）认为他们使用财富科技的原因是其用户友好的体验和简单易用的功能，在传统的核心银行服务中通常较为缺乏。较低的投资成本也鼓励了消费者使用财富科技，因为银行的经纪费用可能非常昂贵。由于消费者对与银行投资服务相关的高费用感到不满，零费用或极低费用的投资应用程序变得越来越受欢迎。

有趣的是，32%的消费者将更高的安全保障视为他们决定使用财富科技平台的一个关键因素。这是值得注意的，因为传统上银行被认为比金融科技产品更安全可靠的机构。尽管如此，财富科技领域已经成功建立了消费者对其安全性和保障性的信心，这有助于其取得成功。

印尼的金融科技生态系统充满活力，是一个未被充分挖掘的市场，有着巨大机会。认识到这点，玩家可以为印尼金融科技生态系统释放巨大的价值，促进经济体的增长，服务更广泛的客户群体，增强金融稳定性，以及提高金融包容性。