亚马逊产品开发是做什么？亚马逊新品推广思路方案

我们知道，亚马逊是个重产品、轻店铺的平台，该选什么样的产品销售是卖家们时常谈论的话题，如果选的产品没有市场，做再多的努力也不会有什么收获。所以，今天谈谈产品开发这个话题。主要包括产品的开发思路、摸清产品的市场容量和趋势、产品调研三块内容，在本节Part 2中，我们将讲到如何进行样品评估、解决选品货源、产品优化或开发的内容。需要说明的是，这里只针对没有工厂，需要开发产部品的新卖家。亚马逊产品开发是做什么？

一、产品的开发思路

1.从需求出发，跟着市场走

亚马逊是重产品的平台，有些卖家就会以为，既然强调产品，那么就选自己熟悉的、有资源的产品。不熟不做是有道理，但卖家更加需要考虑自己手上的产品是否有足够大的市场空间，如果有，那就最好不过了。如果没有市场却还去开发的话，就会浪费时间与资源。此外，卖家要关注的并非是国内市场，而是国外市场。有些产品在国内不畅销，但可能会在国外卖得非常好。假如卖家想做亚马逊美国站，就应该去了解一下美国人民需要什么样的产品。

2.以盈利为目标

亚马逊平台上不缺好产品，同时也挤满了中国卖家，不少卖家还建立了品牌进行保护。怎么看都是红海一片，有些人直接放弃，将目光瞄向蓝海。

其实，红海里也有商机。一个行业或一个类目之所以变成红海，是因为它的规模与市场需求足够大，卖家如果能在产品上做出细节上的差异化，肯定会有盈利的机会。

蓝海行业，竞争相对较小，但搜索量也比红海的少很多，如果进入蓝海，卖家需要进行更多的摸索，承担更多的开发工作，蓝海也不会永远存在。选红海还是蓝海，关键在于产品是否有盈利空间。

3.专注于某一个类目

如果卖家已经有了开店的准备，下一步就会考虑要卖什么产品。我们知道，新卖家开始初期，资金、人力各个方面的资源都是有限的，不可能刚起步就上架海量的SKU，所以卖家入行时需要先专注于某一个类目。如果不知市场如何，可以在亚马逊平台上浏览细分类目的销售情况，包括对运营状况较好的店铺和卖得比较好的产品做市场调研。

二、摸清产品的市场容量和趋势

产品开发的思路明确后，接下来卖家就要去了解亚马逊这个平台在热卖什么产品，并对产品进行周期性（周、月、季）的分析，分析后再确定是否可以开发这个市场。而这种观察、分析市场的活动，起码要一周的时间。卖家可以通过以下几种方式了解产品的市场容量和趋势。

1.直接用关键词搜索

直接在亚马逊前端搜索框中输入关键词，搜索后会有这类产品的总数量和产品显示，总数量越大，证明这类产品的市场竞争越激烈。

2.查看排行榜

在亚马逊前端点击“Departments”，点击目标产品所在的细分类目，直接点击“Best sellers”。

通过以下排行榜，卖家可以知道产品的诸多信息。

（1）“Best sellers”（卖得最好的）：卖家可以知道具体类目中，卖得最好的产品有哪些。

（2）“Hot new releases”（热门新品）：卖家可以知道现在最新、最热的产品有哪些。在分析时结合季节、节日、推广等因素，可以对热卖品以及趋势有一个判断。

（3）“Top rated”（评价最高的）：知道评价最高的产品都有哪些。

（4）“Most wished for”（愿望清单）：知道大家都想要什么。

三、产品调研

了解产品的市场容量和趋势后，接下来需要对产品的价格、排名、评论、库存、商标、图片、名称、描述、包装、链接、ASIN码等信息进行调研，全面了解某个产部品，看看它是否符合卖家的选品要求。其中，有几个要点是需要重点分析的。

1.分析产品的价格（Price）

分析产品的价格包括抢到黄金购物车的产品的价格。价格直接关系到成本，只有产品单价符合卖家的店铺定位，才值得卖家花时间去进一步深入研究产品。另外，一些大件的商品可能很畅销，比如沙发，但它的体积大，相关成本如物流费用也会很高，一般的卖家是无法承担的，那么可以直接放弃；如果产品的市场价格过低，可能没有利润，这些商品也不需要深入研究。

2.分析产品排名

产品排名是反映产品销量的最有效的参考指标，通过产品排名，卖家可以知道产品在某个产品类目中的位置，产品排名越靠前，证明它越有竞争；可以评估整体市场容量；也可以判断出某一个类目的竞争程度。如果能把一个产品的排名做到在大类目下前十万、二级类目下前一万、三级类目下前一千、四级类目下前一百，那么卖家的获利空间是较大的。

3.分析产品的评论

评论的增长速度和内容有很大的参考价值。当某个产品处在销售旺季或者是流行时段，它的销量会增加，相应的评论数量增长速度也会加快，通过分析竞品的评论内容，也有利于卖家发掘产品加以改进。但如果产品评论星级普遍低于4星，说明这款产品缺陷很多，就不用考虑作为选择的对象了。

另外，可以综合产品排名和评论分析产品，如果两个数据一起增长，表示产品销量在增长，是个综合实力不错的热卖品。如果评论数量在上升，但产品排名却在下跌，有可能存在刷单情况，如遇到这样的情况，对这个产品，自然是保持观望的态度。

4.分析竞争对手的库存来推测销量

亚马逊尊重卖家的隐私，是不会在网页前端公开某个产品的销量的。产品的销量与排名有很大的关系。新卖家想要了解某个产品的市场销量如何，可以将产品添加到购物车来推测出竞争对手的库存，从而评估这个产品的整体市场容量。

另外，如果一个产品在一段时间内销量比较高，但评论比较少，这种产品是值得关注的，因为它可能是一款很有潜力的还没有上升为爆款的产品。

5.分析产品是否有注册品牌，可否跟卖

卖家需要注意产品是否为品牌产品，有无注册商标。如果有品牌保护，而卖家想要代理销售的话，可以跟在售的卖家进行沟通，看是否能拿到代理权或授权书。如果对坟不肯授权的话，新卖家不一定非要选同款产品，可以找相似款的产品。这里所说的“找相似款”，并非是让新卖家去找仿货，而是建议新卖家去开发外观不同，但功能一样或相类似的产品或升级的产品。

6.注意产品是否需要认证

一些类目是比较特别的，如某些母婴类目用品，需要做强制性产品认证，如果卖家没有认证的条件，也不做选品考虑。

通过分析竞争对手的产品的各种数据，卖家可以判断哪些产品刚上市，哪些产品处在成长期以及哪些产品处于成熟期，哪些产品处于衰退期。如果发现某一个产品在某一个细分类目下有很多卖家，而且几乎被“垄断”，不适合开发，那么我们可以绕开它，去研究别的产品市场。如果能对市场有很好的把握，对样品评估、采购、改进等后续开发环节将会有很大的帮助。

可能有一些卖家认为人工进行产品数据分析有些慢，那么可以用数据分析工具进行分析。如Trendsamazon、Google（谷歌搜索）和Google Trends（谷歌趋势）等。

一个亚马逊新品在打造的过程当中，如果前期缺乏系统性的新品营销计划，在FBA上架之后想着再怎么去营销，关键节点上没有把握住时间节奏，后期推广起来就需要耗费很大精力。

大部分中小卖家都是走到那一步，做到哪一步。甚至有些卖家临时拍脑袋决定：是不是要去改标题？图片要不要再优化？A+页面好像不够全面？FBA上架1个多月还没有QA？等等这些都是运营当中常见的现象。

那么，到底有没有一整套参考性的新品营销计划呢？答案是：有的。

亚马逊新品推广思路

一：新品文案计划

一般在确定一款产品要上架之后(怎么选品：带你解锁亚马逊选品的八种套路，破除选品困境!)，除了采购样品对比质量和价格之外，接下来运营要做的一件最重要工作就是「制定新品文案计划」。

试问一下：有多少卖家现在写新品文案有一套相对专业的excel表格?

发现做了亚马逊之后，很多东西都需要excel表格作为基本框架，其实excel表格就代表了你的逻辑思维和做事思路。

显而易见，表格内容越是系统、越是完整、严谨性越高写出来的文案就更加专业化。

关于新品文案无非也就是title、bullet point、description(A+页面)、search term这些，具体每一项怎么做在之前也分享过。

文案当中卖家还需要做的一个动作：研究竞品ASIN(至少3个ASIN)1~2星差评review，从差评当中去挖掘客户诉求点和关注点是什么?另外就是5星review(不排除人为因素干预)，对于一些好评里面的本土化语言，卖家可以适当增加在bullet point里面。

文案计划工作其实是个细活，卖家可以多花点时间在文案计划上，至少要花2~3天左右，这其中包括了竞品ASIN分析，文案完整性至少要在70%以上，虽然行业内有其他卖家前期着急FBA要发货，可能随随便便把listing上传，后面再去优化、修改。

从亚马逊对新上传listing的权重来看，一般建议第一次至少上传要有70%完整性，也有个说法。

你上传的listing越是完整、越是严谨被亚马逊收录和给予的权重也就越高。

二：售卖方式

大家都知道亚马逊listing的售卖方式有：「独立listing」和「变体listing」两种，由于新品前期还是有些不确定性，前期也不鼓励同一款发太多变体过去。

新品还是作为一个测试市场销量的过程，变体建议在2~3个左右足以，可以给消费者更多选择。

通常变体形式比如多个颜色、多个尺寸、多个包装等，当然也有更稳妥的打法，那就是直发其中一款过去(一个颜色或一个尺寸)，这样个人感觉客户选择还是太有限制，影响前期营销过程。

三：节点选择

亚马逊上传除了要选择大类目之外，还需要选择节点(BTG)，一般建议用模板上传listing，这样亚马逊后台是有路径记录。

如果在上传的过程当中遇到任何问题，卖家只需要提供Batch ID 给客服就可以。

至于节点怎么选择?

建议至少参考3个ASIN节点选择，竞品ASIN判断一般从两个维度去考量。

第一看review比较多的，也就是最直观的体现。

第二看上架时间比较新的，有些在Product Information会显示Date First Available具体日期，如果没有就看review第一个留评日期。

四：图片改进方案

一般一条listing上传至少要有7张图(1张主图+6张副图)，所有的图片设计思路运营一定要参考竞品ASIN，想想竞品已经卖起来了，所以在图片构图和设计上已经打动客户，验证了营销思维。

图片后期改进与优化也是一项比较重要的工作内容，特别是主图优化突出核心卖点。

关于图片我强调一点就是要充分利用好对比图，杀伤力比任何其他场景图、细节图都要大。

五：定价方案

新品前期的价格一般不建议太高，但也不是说亏本大甩卖，除掉FBA运费和平台佣金，以及头程运费等，利润控制合适范围内即可，比如20%左右，当然最重要还是要参考竞品市场定价。

价格是一个相对比较灵活的因素，也不建议经常变动，一般listing积累了一定review和排名拉升之后，可以螺旋式提高1~2个美金。

六：FBA发货数量

在打造新品的过程当中经常有卖家会遇到一个问题：新品要发FBA，到底要发多少个过去合适呢?

通常来说新品是个试对和试错的过程，没有说选了一款产品一上架就卖得飞起来，当然也有可能新品一上很快几天就断货了，具体FBA发货数量要结合前期数据调研和产品成本，一般情况下新品发30~50个左右比较合适。

反过来想：如果卖得好，比如上架之后每天就有自然出单1~2个，这种情况下就要考虑备货，而不是过了两周左右才备货，发快递过去补货上架也来得急，同时启动自发货跟卖。

要是卖得不好，那就是上架即自销状态，也不必过于担心，毕竟FBA数量也不是太多，所以FBA新品发货数量也是个值得研究的问题。

七：创建CPC计划

关于CPC广告有自动广告和手动广告，如果前期listing上架完整度达到90%以上，包括图片、title、bullet point、description、A+页面等，而且FBA货物也在运输途中，这个时候可以开启自动CPC广告跑数据。

一般自动广告要跑1~2周后，可以下载后台CPC数据进行手动广告设置，另外FBA没有上架之前，卖家要把重点主推精准匹配和广泛匹配关键词整理好。

关键词工具最常用有Merchantwords，基本支持亚马逊各个站点关键词热度搜索，这个工具要付费www.merchantwords.com 。

八：Review计划

新品review对listing转化率有着非常重要的作用，前面文章已经写了非常多，review在新品营销计划当中自然而然也是一项重要的工作内容。

一般新品上架之后就可以开始安全有技巧送测(按照关键词下单)，并且要在第2~3周留下review。

九：QA计划

大部分卖家都把全部精力都放在review上，很少有人去做QA，亚马逊对review算法一直在不断的更新，QA这个版块亚马逊还没有重点去抽查。

但QA也是占有权重的，不仅仅只是个产品问题讨论区，而且对增加listing关键词排名也是有很大帮助。

新品在1个月时间内至少要完成6个QA，并且把产品集中讨论的核心问题，通过点赞形式进行置顶。

来看看亚马逊是怎么收录QA里面的关键词，从搜索框输入关键词pen，那么在这个listing所有的question和answer当中，带有关键词pen都会被展示出来。

十：店铺促销

除了站内CPC自动广告和手动广告设置之外，还要设置promotion关联促销、promotion折扣设置，特别是关联营销设置在一定程度上可以和店铺内流量大、有关联性listing进行关联，从而带来额外订单，提升自然排名和权重。

另外可以配合coupon设置，由于优惠卷功能带有独特的标识，一定程度上可以刺激买家下单。当然除了站内营销之外，卖家还可以尝试去站外deals推广或者各种折扣网站等。

总体来说，上面提到新品营销计划10个方向，由于涉及到细节太多，每个具体的计划没法仔细去写，但至少可以给到卖家一定的思路。