价格战略有哪些？商家的9个价格策略介绍

今天来说一个大家每天都在打交道，但实际上对它却知之甚少的东西——价格。

生活中的衣食住行，工作中的办公用品，还有精神上的文化娱乐，我们每个人都在消费，都得花钱购买，不管是网上，还是线下，购买就都涉及——价格。

每天都跟价格打交道，你有想过价格是怎么来的吗？你可能会说，这还不简单，价格不就是成本加上一定的利润吗？

很多人都是这么想的，但是，我在这里告诉你！大错特错！决定价格的从来不是成本。

不是成本，那是什么？经济学上讲，供需决定了价格，什么意思？就是供给和需求的平衡决定了一件商品的价格。

但注意，这只是宏观层面的底层原理，也就是说，从宏观层面去分析，价格是供需平衡的结果。但是，从微观层面去观察，它并不能指导商家制定价格，价格都是由一个个具体的经营者做出的。

假如你是一个经营者，你该如何制定你商品的价格呢？

下面我就来介绍9种典型的定价方法：

1）渗透定价法

渗透定价法，就是以低价进入市场，获得市场占有率和销售量，从而得以进一步降低成本的定价方法。

如果你面对的市场足够大，你有足够实力支撑一定时期内的低利润，甚至是负利润，你可以采取这种定价方法。比如，当年国美电器就是靠低价赢得市场，进而倒逼电器供应商提供低价，它因而得以再进一步扩大市场。

渗透定价法，是靠牺牲短期利润，提高市场占有率，以期未来靠整体业务量的提升，来获取可观利润的做法。市场足够大，消费者对价格敏感，量大就能降低成本，企业有长期、整体的营销战略，这些是实施渗透定价法的条件。

2）撇脂定价法

撇脂定价法正好与渗透定价法相反，它以高价进入市场，获得高额利润，在市场有了竞争之后，再随着竞争状况调低价格。

如果你提供的是创新的产品或服务，市场还没有竞争对手，而且有消费者愿意为你的产品买单，你就可以采用这种定价策略。往往那些技术型产品，在刚刚面世的时候，都采用了这种定价方法。

比如，1992年的时候，一台桑塔纳的价格大约是25万元人民币，换算成现在的价格，可以买台劳斯莱斯。

撇脂定价法，是在产品或服务供给上有优势，先以高价获取高额利润，再根据竞争调整价格的策略。产品有独特性和创新性，市场上有能够付得起高价的顾客，是实施撇脂定价法的条件。

3）产品线定价

产品线定价，本质上是一种差异化的定价策略。

产品线定价是最为广泛使用的定价策略，它的根本目的是识别不同的消费偏好，消费能力，从而赚取更广泛用户的利润。

比如，每个汽车品牌都会根据用户类型，推出不同的汽车款式，而且每个款式里又会分为高、中、低档的不同配置。再比如，当年我公司生产车灯，我们就按尺寸、造型推出了不同的产品线，不同产品线价格不同，具体的产品线里，又会根据光源类型、支架类型、安装方式等等，分为高、中、低配，每档价格又有所不同。

4）备选品定价

什么叫备选品定价？就是将你产品的备件价格定得远高于产品本身。

这个非常常见，基本上售后市场的定价都是备选品定价，也就是说，你买了一件商品，不管是家用电器、手机、还是汽车，如果有所损坏，去市场上修理的成本都会非常高，主要是因为它的备件价格高。

这固然是由于售后修理批量小、流通环节多、人员成本高决定的，但同时，这本身也是厂家的一种定价策略，用备选品的高价，对冲一部分产品本身的低价。

5）互补品定价

什么是互补品定价呢？举个例子你就明白了。

我购买了一台净水机，本身并不贵，大概2000元左右。但我使用这个净水机的成本可不止2000元，为啥呢？这个净水机里有两个滤芯，其中一个半年换一次，另一个一年换一次。一年下来，我换滤芯的成本跟这个净水机差不多！因为你用了这个净水机，滤芯就必须换。

所谓互补品定价，就是不靠机子本身赚钱，靠你使用机子的耗材赚钱。这种产品也很多，比如打印机、咖啡机，等等。

6）捆绑式定价

啥是捆绑式定价？说直白点，就是套餐价。这个不用过多解释，快餐行业用的最炉火纯青了，你看连这个名字都来自于它。

多说两句，这个捆绑式定价为什么凑效呢？或者说，我们为啥因为一个套餐价，就打包买来实际上并不那么需要的东西呢？

这就涉及消费心理学的一个重要概念，价格锚点，意思是我们对价格的感知，实际上来自于对比。

一个商品，它是贵，还是便宜，我们只有将它放在一个对比关系里，才有感觉。如果将套餐里单个商品的价格都加起来，一定远远高于套餐价。这就是我们吃套餐价这一套的原因。当然，你想到了，这个价格是商家故意设定的。

7）分布式定价

啥叫分布式定价呢？名字不容易理解，内容却很简单，你付费先获得一些基础服务，其他额外的服务，你需要再付费。

比如，你可能办过健身卡，它包含一些基础器械，基础项目，但有一些特别的器械，或者课程，你就需要另外付费；再比如，你办理某知识付费平台的会员，一些基础的课程已经包含在这会员服务里，还有很多课程是需要你单独购买的。

如果提供的是服务，而且是多种不同的服务，就可以尝试分布式定价法。

8）单一价定价

单一定价法，顾名思义，就是所有商品一个价格。

比如，有些商店类型就是这样，2元店，或者10元店，里面所有商品都是一个价格。还有，近来商场里出现一些自助餐厅，你荤素搭配，随便选取，餐厅会根据你取的菜品的重量收费，这也是一种单一定价法。

采用单一定价法，每种商品的成本肯定不一样，但要注意，它们的差异不能太大，这样就容易获得一个更可以平衡不同品类的价格。单一定价法也再次说明了，决定商品价格的不是成本，而是需求。

9）引流品定价

什么叫引流品定价呢？

有一段时间，我每天早上吃过早餐去上班，但去办公室之前，都会到附近的麦当劳买一份早餐。已经吃过，为什么还去买呢？因为便宜。一个麦满分加上一杯咖啡5块钱，要知道，单独买咖啡大概需要10块钱，所以我要的就是那杯咖啡。

那你说，商家这么卖不就亏本了吗？单品上确实可能不挣钱，但是，总体上它是挣钱的。这就是引流品定价，商品价格很低，目的是将顾客引进店里，商家不靠引流品挣钱，而是靠其他利润品挣钱。

很多商家搞得特价商品，定时优惠，节日特价，等等，本质上都属于引流品定价。

说到价格，我们常常会用“公道”、“合理”等等词汇，这是我们的诉求。但实际上，你所谓的合理，其实都是商家的套路。这9个价格策略，每一个都在你身上用过。

不过，反过来说，只有基于深入的行业洞察，整体的经营战略，再加上经济学、心理学等学科的知识，商家才能制定出一个“有效”的价格策略。

对于消费者来说，价格是一个数字，但对于营销者来说，它却是一门学问。无论你是哪一个角色，欢迎点击关注，你会获得更多有价值的分享。