国内企业怎么做海外营销？（附境外市场营销推广的全过程）

如果您在中国不了解海外市场，但有国际推广需求，那么本文可以帮助您了解海外市场的营销理念与方法，并帮助您实施全面的营销计划。

国内企业开展海外市场营销推广的全过程

一、海外市场调研

如果你不熟悉当地的情况，开始贸易推广，可能会出现一系列的问题，从而向澳大利亚销售滑雪设备，海滩用品销往加拿大，不否认这些产品在当地有市场，但非常有限。加拿大全年都很冷，而澳大利亚则恰恰相反，所以澳大利亚的海滩用品受众更广泛，滑雪设备更适合加拿大。

以上是最基本的案例。企业需要深入研究当地的文化习俗、消费习惯和市场趋势，以确定其产品和服务是否适合推广。另一种方法是在谷歌上搜索关键词+当地市场名称（关键词是您的产品/服务或相关词）。你可以看到当地市场的整体情况。相关信息越多，市场越大竞争就越大；信息越少，市场可能就越小，竞争也越小。

市场研究的核心是了解当地是否有需求，目标群体是什么。那么，最好从这些方面来定位目标群体的特征呢？

我们以儿童玩具为例。我将根据谷歌广告系统中的大分类来解释以下人群特征。

1)基本群体特征：年龄组(推荐2-24)、性别(无限)、家庭状况(身份如父母)和收入(如果玩具单价贵，
可以定向投放给收入较高的父母)。
2)兴趣爱好：儿童相关产品或服务(如玩具、服装、教育等)、
3)在市场上搜索哪些产品或服务：儿童相关产品或服务(如玩具、服装和教育)

看这里你可能会觉得2和3的人群是一样的，其实是不一样的。当你判断有市场，想试试时，要如何推广呢？

二、海外市场推广方式

海外市场推广的方式有很多，主要分线下和线上两个主要渠道，线下主要是报纸、杂志和电视传统媒体，线上主要是谷歌和Facebook的线上数字媒体。要谨慎选择线下渠道，商家需要充分了解当地传统媒体，花多少钱，大概覆盖多少用户，如何衡量营销效果。线上推广建议可以使用在线推广，这样可以实时控制效果，快速有效。

1)Google广告：

谷歌广告传播谷歌的流量红利，可以帮助商家找到相关群体。谷歌广告通常有六种形式：

适合特定企业的谷歌搜索广告>>吸引有需求的意向用户。
谷歌展示广告>>品牌曝光+特定群体营销。
谷歌购物广告>>电子商务独立站是最合适的。
YouTube广告>>品牌曝光+特定人群营销。
Gmail广告>>品牌曝光+特定人群营销。
APP广告>>增加APP的知名度和下载量。

每一种广告都有自己的特点，商家可以结合自己的营销目标和需求来使用。

2)YouTube广告

YouTube于2006年被谷歌收购，现已发展成为世界第二大搜索平台。去年平台月活跃用户20亿，潜力巨大。

YouTube广告根据营销需求主要分为三类。

1.品牌曝光:不可跳过的广告(保险杠广告、不可跳过的流内广告)、报头广告(标头广告)，可按每千次曝光收费，主要用于扩大品牌知名度。
2.产品或服务考虑阶段：可跳过广告（可跳过广告）和发现广告（探索性广告）。这些广告的招标形式按观看收费，可以在市场上找到产品/服务目标的潜在客户。
3.采取行动（如网站访问、咨询和购买）：可跳过广告（可跳过广告）种广告形式的营销目的是提高网站访问、网站咨询和产品购买，也是最常见的广告形式。

3)Facebook广告

Facebook广告是用户主动搜索服务/产品，而Facebook广告倾向于在市场上找到对你的服务/产品有吸引力的人，因此人群的准确定位在营销中尤为关键。

1.粉丝广告(pagelikeads，粉丝)：它是一种广告类型，用于吸收和积累Facebook主页上的粉丝数量。简而言之，赞美商家的Facebook主页后，不仅可以出现在用户朋友的Facebook动态新闻中，还可以订阅你未来的主页内容，未来会带来很多曝光。
2.排水广告(Trafficads，流量)：其主要特点是网站排水。用户点击的Facebook帖子将通过广告发布到您的网站了解更多相关内容。
3.简讯广告(Messageads，转换)：用户看到广告时，可以点击与商家对话，通过FacebookMessager实现。

4)Instagram广告

作为Facebook附属的社交媒体品牌，Instagram以其简单的设计、有趣的内容和替代体验深受海外年轻人的喜爱。让我们来看看Instagram的广告类型。

图片广告（图片广告）：建议使用简单精致的创意材料来描述品牌故事，可以使用方形或水平格式的照片。
视频广告(视频广告)：目前短视频市场非常火爆，视频广告视觉体验极佳，动态画面和音效体验效果极佳。
轮播广告(carouselads)：用户在单个广告中滑动查看更多的照片或视频，材料丰富，找到您的品牌故事。
快速拍摄广告(StoryAd)：建定制内容，互动性强，出现在用户instagram的顶部。

5)网站

很多人看到这里都很好奇，为什么网站也是推广方式之一？网站的质量现在越来越高了。如果广告是营销的前端，吸引相关客户，那么网站就是营销的规模，是用户完成转型行动（咨询/购买等）的地方。在某些情况下，广告非常准确，但网站的转型能力不够强。可能的原因是：信誉不高，没有相关内容，导致整体营销效果低于预期。

如果网站本身导航清晰，内容相关，并且有持续的信息更新（如定期发布博客），它在搜索引擎的自然排名中有更好的基础。如果添加一些适当的搜索引擎优化（SEO）工作，它将更加锦上添花。

所以建议大家在做海外推广的时候，广告和网站要配合好，才能取得更好的效果。

三、数据回炉及分析

大多数企业的推广目标是获得品牌曝光/网站流量/咨询/销售/订单等。重要建议定期评估营销绩效，并根据回路数据找到可以继续改进和优化的地方。

品牌曝光/网站流量：在主流广告系统中，您可以看到品牌曝光（印象）和网站流量（点击）。这里的网站流量是指广告点击率，即用户点击广告后进入网站的数据。在准确交付的情况下（即广告交付给相关人员），建议从成本的角度降低。

对于曝光，建议使用1000次曝光的成本来达到效果。例如，您花费1万美元，获得1万美元的广告曝光，平均1000美元的曝光成本为10美元。同样，网站流量的效果也需要根据每个点击成本来降低。至少你花了1000美元，有800个广告点击，所以每个点击成本是1.25美元，商家需要看看成本是否可以接受，如果价格太高，你需要努力降低成本。

咨询量：咨询则是进一步的营销目标。这是消费者通过广告了解商家、阅读网站或其他社交媒体内容后吸引你的产品/服务的过程。建议主要从咨询的数量和质量来检查。对于3个月的广告，花费2万美元，获得40个咨询，每个咨询的成本为50美元。咨询量有10个，每个合理咨询的成本为200美元，共5个订单，总销售额为1万美元为5。

购买/销售（主要适用于电子商务）：整个过程是消费者看到你的广告，点击广告，在满足价格/运费/真实性/购物过程等因素的情况下，在网站上完成购买过程。这个营销目标更直接。一旦转换跟踪准确到位，就能清楚地看到成本和销量。一对比结果出来，投资回报率一目了然。